｢選択の科学｣からみたトランプと大統領選 "選択"の専門家･アイエンガー教授に聞く

アイエンガー教授は著書『選択の科学』で「選択」の力を探求した

――講演会後、講演を聴いた多くの女性たちから、まるでアイドルのように囲まれ、相談を受けていましたね。

いろんな質問を受けました。共通点はありませんが、たとえば、起業家になりたいとか、離婚すべきかどうかとか。私の付加価値は何でしょうか、という質問もありました。

――日本の女性に対し、どんな印象を持っていますか。彼女たちが共通して尋ねる質問はあるのですか。

私の個人的感想ですが、日本の女性は、どうしたらもっと選択の幅が広がるのか、という質問をすることが多いですね。キャリアの選択をもっと増やしたいとか、選ぶのが怖いのだが、どうやって選んだら良いのか、とか。でも、みんなだいたいすごく落ち着いていて、話もうまい人が多いのが共通点だと思います。

多すぎる選択肢をカットすることが重要

――今日の講演では、選択に際しては「4つのC」が重要だ、というお話でした。「切り捨てる」（カット）ことや「分類する」（カテゴライズ）ことの重要性です。でも、ビジネスパースンは、選択肢の中からなかなか切り捨てるということができず、苦労しているのではありませんか。

みんなそう言うんです。でも、本当はもっとうまくカットできます。たとえば、企業だったら、そんなに多くの製品を出さなければいい。減らせばいいんです。通常、売上高の80％から90％は、およそ全商品のうち10から15％の商品による売り上げです。

どれをカットしたらいいかわからないと言いますが、セールスの人に、この選択肢のうちAとBのどっちがいいのか、尋ねてみるんです。もしセールスマンがAとBの違いを説明できないならば、お客さんは当然わからないわけです。その場合は、違いを本当にはっきりさせるか、一つをカットするしかない。