感情表現で交渉や面接の結果を有益に変える方法人間の話し合いは理性以外の要素も大きい

清水建二 : 株式会社空気を読むを科学する研究所代表取締役

2024/03/14 8:30

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具体的に見てみましょう。次の画像は、私が行った採用面接実験の一コマです。リクルーター側から希望勤務開始日を提示されたときの応募者の表情です。応募者はどんな表情をしているでしょうか。

相手の不安定な感情に気づけるか？

Ⓒ株式会社空気を読むを科学する研究所

下唇を噛んでいます。これはマニピュレーターといい、何らかの感情がざわつくときの表情です。どんな感情かは特定できないものの、感情が生じ、波打っている。感情が安定していない。この表情に気づくことができれば、応募者が言葉では「わかりました」と納得していても、「言うに言えない思いがあるのかも」と推測することができます。

実はこの実験において、勤務開始日の条件は、応募者の希望とリクルーターの希望が相反するようにデザインされていました。この違いが、応募者の表情に表れていたことになります。

AIがますます発展する世界において、人間の理性の働きの多くは、AIが肩代わりしてくれるようになるでしょう。しかし、交渉に人間が臨む以上、そこには感情が介在します。自身の表情や交渉相手の表情を加味することで、相手の感情が変わり、交渉結果がAIによる予測とは異なるものになるかもしれません。交渉結果に影響を及ぼす理性と感情の関係に今後も注目です。

参考文献
Elfenbein, H. A., Foo, M. D., White, J., Tan, H. H., & Aik, V. C. (2007). Reading your counterpart: The benefit of emotion recognition accuracy for effectiveness in negotiation. Journal of Nonverbal Behavior, 31(4), 205–223. https://doi.org/10.1007/s10919-007-0033-7
Schlegel, K., Mehu, M., van Peer, J. M., & Scherer, K. R. (2018). Sense and sensibility: The role of cognitive and emotional intelligence in negotiation. Journal of Research in Personality, 74, 6–15. https://doi.org/10.1016/j.jrp.2017.12.003
Sharma, S., Elfenbein, H.A., Sinha, R., & Bottom, W.P. (2020). The Effects of Emotional Expressions in Negotiation: A Meta-Analysis and Future Directions for Research. Human Performance, 33, 331 - 353.

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しみず　けんじ / Kenji Shimizu

1982年、東京生まれ。防衛省研修講師。特定非営利活動法人日本交渉協会特別顧問。日本顔学会会員。早稲田大学政治経済学部卒業後、東京大学大学院でメディア論やコミュニケーション論を学ぶ。学際情報学修士。日本国内にいる数少ない認定FACS(Facial Action Coding System:顔面動作符号化システム)コーダーの一人。微表情読解に関する各種資格も保持している。著書に『ビジネスに効く表情のつくり方』イースト・プレス、『「顔」と「しぐさ」で相手を見抜く』フォレスト出版、『0.2秒のホンネ微表情を見抜く技術』飛鳥新社がある。

公式サイト：https://microexpressions.jp/

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