｢カリスマ社長は不要｣キーエンス元社長が語る訳 ｢驚異の高収益･高収入｣誇る企業のナゾ初公開

顧客の満足度を高めるためにあらゆる工夫を惜しまない、キーエンスの3つ目の工夫が「見せて、五感を揺さぶるコミュニケーション」です。

口頭で伝えるだけでは、魅力がわかってもらえない

口頭で伝えるだけでは、なかなかその魅力がわかってもらえない。

だから、「できるだけ、カタログではなく、現物のサンプルを持参して、デモを見せ、触って、使ってもらう」。

時には何十キロもあるものを運ぶこともあるそうですが、「カタログでいくら数値を言われてもインパクトは少ない。デモンストレーションで、その便利さ、良さを直感的にわかってもらう」ために、「見せる仕組み」にこだわっているのです。

そして、4つ目の仕組み化が、「セールスポイントではなく、徹底的なパーチェスポイント（購買側）起点」です。

日本の製造業では、「高性能なものを作れば売れる」とばかり、「商品視点のモノづくり」を推し進めてきました。

佐々木さんは、「日本の製造業によくある商品起点の『こんないいもの作りました』アピールは意味がない」と一刀両断。

大事なのは、客にとってのメリットであって、自画自賛のセールストークではないわけです。

だから、「徹底的に購買側（パーチェスポイント）起点に立つ。たとえば、『この商品こんなにいいんです』ではなく、『お宅にこのシステムがあれば、最終段階で目視でやっているところが全部いらなくなりますから、イニシャルコストが2カ月で、回収できますよ』となる。セールスポイントばっかり機関銃のように発射しても当たりません」。