｢データを活用して優良顧客を増やす｣4ステップ データドリブンマーケティング成功のポイント

第1のステップは見込客の開拓です。データの活用により、これまで自社の製品・サービスを知らなかった層に知ってもらい、関心を持ってもらいます。

第2のステップは新規客の獲得です。なかでも「たくさん買ってくれそうな人」を探します。

第3のステップはリピート化です。「一度買って終わり」ではなく、継続して買ってもらえるように顧客との関係を維持し、新規客を既存客化します。

第4のステップはファン化です。自社の製品・サービスに通底するコンセプトに共感してもらい、より自社とのつながりの深い「ファン」を増やします。ファンは、自社を応援してくれる存在でもあります。製品・サービスを買い続けてくれるばかりか、情報発信を通じて、さらに「たくさん買ってくれそうな」新規顧客をつれてきてくれるのです。

この4ステップを経てたどり着くゴール（KGI）が、LTVの最大化なのです。

さて、重要なポイントを説明する前に、データドリブンマーケティングの全体像をみてみましょう。次の図は、LTVを最大化するためのデータドリブンマーケティング活動の全体像をまとめたものです。

（『データドリブンマーケティングがうまくいく仕組み』から）

その活動のなかで、重要なタスクは、顧客コミュニケーションと内部コミュニケーションの2つだと位置づけています。それぞれ、説明していきます。

ポイント①顧客コミュニケーション

まず、顧客コミュニケーションについては、私たちは次のように定義しています。

先の図が示しているとおり、このプロセスは循環します。仮説を基にコンテンツを作り上げ、そのコンテンツから得たデータを分析、成果を基に仮説をブラッシュアップする。プロセスが一回転するたびデータの精度は高まり、新規顧客の獲得やリピート化、ファン化につながるわけです。