キーエンス出身者が解説「無駄と付加価値」の違い 顧客ニーズとずれた高スペック商品が溢れる訳

拡大
縮小
ビジネスは顧客視点が重要(写真:kouta/PIXTA)
これまでにない高スペックの商品を作ったのに売れずに大赤字――。多くの企業はこうした失敗を繰り返します。本稿では、キーエンス出身の経営コンサルタント田尻望氏の著書『付加価値のつくりかた 一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質』より一部を抜粋・再編集のうえ、ユーザーのニーズに沿った「付加価値」を提供するための方法を解説します。

付加価値には「仕組み=構造」がある

付加価値を提供していくためには、何がお客様にとって付加価値があり、何が付加価値でないのか。その差をはっきり見分けなければなりません。下の図を見てください(※外部配信先では図表などの画像を全部閲覧できない場合があります。その際は東洋経済オンライン内でお読みください)。

『付加価値のつくりかた 一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質』P60より

これは私が「付加価値とは何か?」の説明をするときによく使う図です。この図表を使って、付加価値がどのような仕組みでつくられているかという、「付加価値の構造」を可視化して解説していきます。

この図の中で、付加価値はどこにあると思いますか? 講演やセミナーでこの質問をすると、多くの人が、「お客様のニーズ」のラインを超えた上の部分を指して「付加価値とは、この部分のことを指すのだと思います」と言います。

「お客様のニーズを超えたものを提供することが付加価値だ」という考えです。実際に多くの人が、付加価値の提供=相手の期待を上回る、何かプラスアルファ的なものを提供することと考えているのではないでしょうか。

しかし、残念ながら不正解です。お客様のニーズを超えた上の部分は付加価値ではありません。この部分はお客様に提供しても付加価値にはならない「ムダ」なのです。

『付加価値のつくりかた 一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質』P.61より

なぜこの部分が付加価値ではなくムダなのかというと、このラインの上の部分はすべてお客様が使わない、求めていないものだからです。では、付加価値はどこにあるのでしょうか?

答えは、「原価」の上に乗った部分から「お客様のニーズ」までの部分です。付加価値とは、商品・サービスがもともと有している価値に「付加できた価値の量」です。ですから、原価(もともとの価値)に上乗せされた部分、かつお客様のニーズを叶えた部分に出てくるものなのです。

もちろん、会計上の付加価値では、控除法と加算法という考え方があります。しかし私が定義する付加価値とは、お客様のニーズをベースにしてつくり上げていくもの、という考え方です。

次ページ「価値とは何か?」が理解されていない
関連記事
トピックボードAD
キャリア・教育の人気記事
トレンドライブラリーAD
連載一覧
連載一覧はこちら
人気の動画
【動物研究家】パンク町田に密着し、知られざる一面に迫る
【動物研究家】パンク町田に密着し、知られざる一面に迫る
広告収入減に株主の圧力増大、テレビ局が直面する生存競争
広告収入減に株主の圧力増大、テレビ局が直面する生存競争
現実味が増す「トランプ再選」、政策や外交に起こりうる変化
現実味が増す「トランプ再選」、政策や外交に起こりうる変化
【田内学×白川尚史】借金は悪いもの?金融の本質を突く教育とは
【田内学×白川尚史】借金は悪いもの?金融の本質を突く教育とは
アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
  • シェア
会員記事アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
トレンドウォッチAD
東洋経済education×ICT