話に説得力のない人が知らない､たった1つの手法 ｢特徴⇒優位性⇒メリット⇒根拠｣で話してみよう

私は以前、TVでたまたまジャパネットたかたの前社長・高田明氏のテレビショッピングを見かけ、そのトークのあまりの上手さに、思わず商品を買ってしまった経験があります。買ったのは、小型布団クリーナー「レイコップ」です。

購入後、「あのトークはどういう組み立てになっているのか」と気になり、後日、そのCMを録画して、セリフをすべて文字に起こしたことがあります。そこでわかったのが、この「FABE技法」に当てはめられていたことです。それ以降、他のテレビショッピングのコメントも気になり、注意深く見る癖がつきましたが、ほとんど「FABE法」に則っています。

テレビショッピングの場合は、FABE法の前に一言、「こんなことでお困りではありませんか？」という問いかけが入っていて、おおむね次のような構成で話されています。

私が思わず買ってしまったレイコップの場合は、簡単にまとめると、次のようなトークでした。

「お客様の声」とは、実際に使ってみた方が「あんなにゴミが取れるとは驚きで、あの布団の上で寝ていたことにゾッとします」と、商品を使ってみたリアルな感想をTV画面でお話ししていたものです。

このFABE法の特徴は、自社の商品やサービスを話すだけでなく、相手の目線でメリットを伝えるところです。利用する側のメリット、そして、実際に使ったことのある人のリアルな感想が入ると、購買意欲が増しますね。