話に説得力のない人が知らない、たった1つの手法 「特徴⇒優位性⇒メリット⇒根拠」で話してみよう

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私は以前、TVでたまたまジャパネットたかたの前社長・高田明氏のテレビショッピングを見かけ、そのトークのあまりの上手さに、思わず商品を買ってしまった経験があります。買ったのは、小型布団クリーナー「レイコップ」です。

購入後、「あのトークはどういう組み立てになっているのか」と気になり、後日、そのCMを録画して、セリフをすべて文字に起こしたことがあります。そこでわかったのが、この「FABE技法」に当てはめられていたことです。それ以降、他のテレビショッピングのコメントも気になり、注意深く見る癖がつきましたが、ほとんど「FABE法」に則っています。

テレビショッピングの場合は、FABE法の前に一言、「こんなことでお困りではありませんか?」という問いかけが入っていて、おおむね次のような構成で話されています。

問いかけ:「みなさん、こんなことでお困りではありませんか?」
F:Feature (特徴)で、「一言で言うとこういう特徴がありますよ」
A:Advantage(優位性)で、「うちのサービスはこんな強みがありますよ」
B:Benefit(得られるメリット)では、「あなたにとってもこんなメリットがあります
E:Evidence(根拠)では、「だって、こんな裏づけやお客さまの声があるんだから!」

私が思わず買ってしまったレイコップの場合は、簡単にまとめると、次のようなトークでした。

F:Feature (特徴)
 「今日は布団用クリーナー『レイコップ』をご紹介します」
A:Advantage(優位性)
「片手で楽々お掃除」「UVで除菌!除菌!」
B:Benefit(得られるメリット)
 「分割回払いなら、月々2000円ぽっきり!」
E:Evidence(根拠)
 「大人気で累計60万台販売!」「お客様の声」
(「除菌!除菌!」「2000円ぽっきり!」というのは、高田明氏のコメントをそのまま引用させていただきました)

「お客様の声」とは、実際に使ってみた方が「あんなにゴミが取れるとは驚きで、あの布団の上で寝ていたことにゾッとします」と、商品を使ってみたリアルな感想をTV画面でお話ししていたものです。

このFABE法の特徴は、自社の商品やサービスを話すだけでなく、相手の目線でメリットを伝えるところです。利用する側のメリット、そして、実際に使ったことのある人のリアルな感想が入ると、購買意欲が増しますね。

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