話に説得力のない人が知らない､たった1つの手法 ｢特徴⇒優位性⇒メリット⇒根拠｣で話してみよう

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『1日1トレで「声」も「話し方」も感動的に良くなる』（日本実業出版社）。書影をクリックするとAmazonのサイトにジャンプします。

Evidence（根拠）のところで、「累計60万台突破！」と数字で実績を示すとともに、「お客様の声」も紹介しているところが、このトークの優れたところです。プレゼンなどで「数字」を使って状況や実績を説明すると、とても説得力があります。しかし、人は、理屈や理論の部分だけでは響かない方もいるのです。私もその1人です。

よく「右脳」と「左脳」と言いますが、「左脳派」は数字や理論、実績を求める傾向があります。一方、「右脳派」は数字だけでは反応しません。感情に訴えかけられて、初めて納得するのです。つまり、「数字と実績」を伝えることで左脳に訴え、「お客様の声」というストーリーで右脳へ訴えかけているのです。

このようにFABE法は、営業トークやプレゼンなどで使われるのが一般的ですが、日常生活でお友達に便利グッズを紹介するときなどにも応用できます。例えば、軽量のベビーカーや自転車をお友達にすすめるとしましょう。

【問いかけ：「ねぇねぇ、子どもを乗せて走ると自転車重くて上り坂がキツくない？」】
F：Feature （特徴）
「この自転車、＊＊という特殊な素材でできているから、めちゃくちゃ軽いの」
A：Advantage（優位性）
「普通の自転車の3分の1の重さなんだって」
B：Beneﬁt（得られるメリット）
「これなら坂道でわざわざ降りて自転車を押す必要がないので楽ちんよね」
E：Evidence（根拠）
「うちの保育園のママ友15人中、今、10人が使っているもんね」
「うちはもう人下に子どもがいるから、チビを抱っこしながら坂道を下りて、自転車を押すのは本当に大変だったので、助かっているわ～」
と、自転車の営業をするわけでなくても、おすすめはできます。

おすすめのお菓子や健康グッズなどをこのFABE法に当てはめて、話してみましょう。もし、E（根拠）が見当たらない場合は、 FABの3つでもOKです。今までは、感覚的に伝えていた方でも、数字やお客様の声、評判を入れることで、論理的なストーリーに大変身することでしょう。