｢世界一｣の可能性は30％､いいなら実行[上] 柳井正・ファーストリテイリング会長兼社長に聞く

「でかい本部を作りすぎた。カネのかけすぎ。第2に、彼の年齢では現地経営者を使い切れなかった。僕だったら、全部クビ。ローコストにして、すべてに自分がかかわっていく。そうしないといけなかった」。

“勝ち”に行った「ヒートテック」

最大の清算は、05年のチーム経営の解体だった。そこから、柳井は反転する。“勝ち”に行った典型が、東レと共同開発した、保温力抜群の機能性肌着「ヒートテック」だ。

ヒートテックの初年度（03年）は百数十万点。当初から評判はよかったが、よちよち歩きの出発だった。ところが、柳井が社長に復帰した05年は450万点に拡大。次の年は3倍の1200万点、その2年後にまた倍増。フリースの記録（2600万点）をあっさり塗り替え、09年には5000万点を売り切った。

やってダメなら、反省し、すぐ撤退。いけるとなったら、とことん畳みかける。柳井の戦法である。自ら「10年間で最大のイベント」と振り返るニューヨーク（NY）・ソーホー店も、この戦法だった。

実は、ユニクロはNYでも失敗している。最初は、NY郊外のショッピングセンターに3店出した。さっぱり売れない。当時、米国本社はソーホー地区にあった。本社近くの倉庫を借り、在庫の処分セールを打ったら、これが売れた。

あ、僕が出るのはここだ。「でかい店を作ったら、ものすごく売れるかもしれないな」。表がスポーツ店、裏が配送センターという1000坪の物件があった。見た瞬間、決めた。契約が2月、開店が11月である。（下に続く）

（撮影:今井康一 =週刊東洋経済2010年10月9日号）