仕事のできない人は「断り方」がなっていない

自分が断られたら相手には親切にしよう

交渉相手も断るときには当たり障りのないことばかりを言い、断る本当の理由を明かそうとしないものです。そんなときにもできれば「今後の反省材料にしますので、本当の理由をお聞かせください」と尋ねてみましょう。断られただけでもつらいのに、さらにその理由を聞き出すというのはみじめ過ぎると感じるかもしれませんが、これがあなたの長期的な利益につながります。

これが「究極の断られ方」だ!

私がおすすめする究極の「断られ方」をご紹介します。キーワードは「返報性」です。返報性とは、相手に親切にされると、自分も相手に何か「おかえし」をしたくなってしまう性質のことです。

たとえば、スーパーの食品売り場で子どもがギョウザの試食をすると、お母さんは「今晩のおかずはギョウザにしよう」と考えるといった行動パターンが典型例です。デパートで洋服を試着すると、なんだか買わないと申し訳ないような気がしてきてしまうというのもこの一例です。

これが、商談を断られた場合にも応用できます。たとえばあなたが国産車の自動車ディーラーの営業マンだったとして、お客様が試乗にいらしたのですが、商談が進むうちに「やっぱり自分にはドイツ車のほうが合うような気がする」と言いだし、契約を取り損ねたとします。

このときに「さんざん試乗して、こっちの時間を使わせたのに結局契約しないのかよ」と思っても、なんの得にもなりません。そうではなくて「それでは、親しくしている友人にドイツ車のディーラーに勤めている者がいるのでご紹介しましょうか?」と相手のためを思って他社製品の購入もサポートしてしまうのです。

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お客様は、まさかドイツ車の営業マンを紹介してもらえるとは思っていませんから、期待値を飛び超える親切を受けて感動します。そして、お客様はあなたから自動車を買いませんでしたが、確実にあなたのファンになります。

すると、そのお客様は国産車を買いたい友人がいると、その友人たちを1人残らずあなたに紹介してくれるようになります。もちろん、ドイツ車の営業マンである友人からも喜ばれ、逆に国産車に乗りたいお客様を紹介してもらえるようにもなります。

1人のお客様の契約を取れなかったとしても、最後まで利他の心で親切にした結果、その後何人ものお客様を紹介してもらえ、営業成績がどんどん上がるという長期的な利益が転がり込んでくるのです。まさに「損して得取れ」、相手が喜び、自分が得する交渉は最強なのです。
 

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