仕事のできない人は「断り方」がなっていない

自分が断られたら相手には親切にしよう

④社内ルールのせいにする

自分ではどうすることもできないルールのせいにするという方法です。交渉当事者としてはそのルール自体が間違っているのではないかと考えていることを暗に示しつつ、それでもルールを曲げることができなかったことを謝るといいでしょう。

「大変申し訳ありません。私はぜひ○○さんに発注をしたいのですが、当社は社内ルールで法人のお客様にしか口座の開設を認めていないのです。私もおかしいと思うのですが、会社を設立して○○さんのお仕事を法人化していただかないと、稟議を通すことができないことをご了承ください」といった話し方です。

説得ができなかったことをおわびする方法

⑤上司のせいにする

自分は交渉を成立させたかったことを示しつつ、自分には最終的な決定権限がなく、決定権者の説得ができなかったことをおわびする方法です。

「貴社の製品はとても魅力的で、ぜひ購入させていただきたいと思ったのですが、私の力不足でどうしても上の決裁が下りませんでした。また、私が力をつけて、社内の裁量権を持てるようになったらご相談させてください」と言えば、断られた相手は、目の前の交渉相手であるあなたが、最後まで上司に話を通そうと努力してくれたと感じますから、ご縁が切れずに次につながる可能性が残ります。

一方で、自分が断られる場面もあるでしょう。これまで誠心誠意、交渉に臨み、相手が喜ぶような条件をいくつも考えてきたはずなのに、結果として相手から交渉を断られて決裂してしまうというのはつらいものです。ショックを受けることもあるでしょうし、場合によっては自分の誠意を理解してくれなかった相手に対して怒りの感情がわいてくることもあるかもしれません。

しかし、ここで「あいつは自分のことをわかってくれなかった」と突き放してしまうと話はそこで終わってしまいます。長期的な利益を優先するためにはいつでも相手を肯定し、褒めることが大切です。断られた時でもこれまで交渉の時間を共有してくれたことに感謝を示し、次に再会したときにはお互いに握手で終わりたいと伝えても、何も損をすることはなく、むしろ次の機会の可能性が高まるだけなのです。

相手に断られて交渉が決裂したときは、なぜ合意できなかったのかという理由を分析することがとても大切です。今回断られた理由を解消して次回の交渉に臨めば、次は交渉が成立する可能性がずっと高まるからです。

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