広告宣伝費頼みの｢急成長｣には限界がある 今知りたい｢グロースハック｣の基本

「ARRRA」モデルは、これらの英単語の頭文字を並べたものです。

ユーザー数は目標ではなく、結果としてついてくるもの

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じつはグロースハックの界隈でもっとも有名なフレームワークは、最後の「ユーザーの獲得」（アクイジション）を頭にした「AARRR（アー）」モデルです。しかし私たちは国内外のグロースハックの事例を分析し、自分たちも「iQON」を運営していくなかで、「AARRR」モデルをアレンジして発展させた「ARRRA」モデルを推奨するようになりました。

というのも、継続性のないサービス、収益を生まないサービスでユーザーだけ獲得したところで成長は見込めませんし、もしユーザーにとって価値のない、満足を得られないサービスだとしたら、グロースハックでユーザー獲得を目指す意味もないからです。

例えば、皆さんが新しいレストランにたまたま入ったとき、ひどい料理を振る舞われたとします。そのレストランに再び足を運ぶことはあるでしょうか？ 何かしらの特別な事情がない限り、そのレストランにまた行くことはないと思います。

それは私たちのIT業界でも同じです。初めてサービスやアプリを使っていただいたお客さまに満足いくサービスを提供できなければ、二度と使われることはありません。そのため、製品改善はまず「アクティベーション」に注力し、2回、3回とサービスを使ってもらえる状態を目指すべきだと考えています。

したがって、「ARRRA」モデルのうち、特に重要なのが①ユーザーの活性化（アクティベーション）と、②継続（リテンション）です。逆にこの2つの段階をクリアできていれば、③～⑤の段階の結果はおのずとついてきます。

「ARRRA」モデルを実施するには、各段階でのゴール（KGI: Key Goal Indicator）を設定したうえで、判断基準はすべて数値化したデータで測ります。判断基準はすべて数値化したデータで測ります。「iQON」ではおもにユーザーの行動ログによるデータ分析と、ユーザーインタビューによるアプローチで問題の発見と解決を行っています。

ポイントは、目標と現状のデータを、運営にかかわる全メンバーが確実に目にする場所に公表することです。全メンバーが数字を共有することで、結果に対して責任を持つようになる。この方法自体は昔からあるものでしょう。よく壁に売り上げ目標やデータなどを張り出している風景が見られますね。でも実は壁というのは、慣れてしまうとそんなに認識しないものではありませんか？

そこでVASILYでは、毎朝全社員が確認する社内チャット（Slack）に重要な数値を掲載しています。このように自動的に情報を受け取る仕組みを整えることも、グロースハックの考え方そのものです。

このように、柔軟な発想で、計測と分析と改善のサイクルをスピーディーに繰り返していく。それこそがグロースハック実践の本質です。IT業界の製品開発に限らず、ビジネスの方法論のひとつとして経営者やチームリーダーに知っていただきたい考え方でもあります。

宣伝広告にやみくもにお金をかけるよりも、仕組みそのものの改善でできることがあるかもしれません。しかもグロースハックの手法を使って急成長のサイクルに乗った製品・サービスは、自動的に大きく成長を続けていく可能性を内包しています。グロースハックによって、ひとつでも多くの優良な製品・サービスが世に広まることを願ってやみません。