だからプルデンシャル生命で｢100人超･31億円｣大規模詐取が起きた…｢見込み客探しを営業マンに丸投げ｣する個人依存モデルの限界

追い打ちをかけるのが、日本の保険市場の飽和です。生命保険文化センターの調査によれば、日本の世帯加入率は約9割に達しています。これは個人市場だけでなく、法人市場も同様であると推測できます。もはや「保険に入っていない人」などほぼ存在しません。

飽和した市場での紹介の連鎖は、必然的に「他社の既契約をひっくり返す（乗り換え）」か「義理で不要な追加契約を強いる」という不健全な営業を生みやすくなります。

プルデンシャルをはじめとする外資系生保はこれをニーズに沿った提案と標榜してきました。顧客の収入や家族構成を分析し、最適な保障額を提案するというコンサルティング営業の姿勢です。しかし紹介の連鎖という仕組みは次の契約を前提として動くものです。顧客の「今の契約で十分」という判断があったとしても、新規契約を掘り続けるインセンティブが営業側に強く働きます。「ニーズに基づく提案」と「新規契約の連続を必要とする構造」が、同じ組織の中に共存しているわけです。

事件を受けて見込み客獲得はどう変わるのか

今回の事件を受けて、今後の見込み客獲得はどう変わっていくのでしょうか。最大の影響は、「知人の紹介だから安心」という紹介営業の根拠そのものが揺らいだことです。ブランドに傷がついた今、紹介を受ける側の警戒心はかつてないほど高まっており、従来のウェットな人間関係に基づく手法の打率は著しく低下するでしょう。

プルデンシャル自身も、初年度偏重の報酬体系の見直し（平準化）を検討し始めていると報じられています。しかし、募集人が自力で見込み客を見つけるという根本的な問題に対する解は、業界全体で見つかっていません。デジタルマーケティングなどの活用も模索されるでしょうが、それが直販・人間力を売りにしてきたモデルとどう両立するかは不透明です。

筆者は保険会社が一定のリードを募集人に提供し（有償でも）、募集人がコンサルティングそのものに集中できる環境が必要だと考えています。また、契約を取ったときではなく、契約を継続させていることに対してより多くの報酬を払う仕組みへの転換も検討してほしいところです。

今回の不祥事の本質は募集人の個人的なモラル欠如ではなく、「集客の全責任を個人に負わせるシステム」の破綻にあると考えられます。

見込み客発見を募集人が全面的に負うモデルは、募集人自身を「新規獲得の奴隷」とも言える状況に追い込みます。結果として顧客のアフターフォローがおろそかになり、時には強引な勧誘や不正へと駆り立てます。これは明らかに顧客の利益を損なうものです。長く続いてきた人間力（人脈）を搾り取る営業スタイルは、令和の成熟市場においてその役割を終えようとしているのではないでしょうか。

著者フォローすると、松田 聡子さんの最新記事をメールでお知らせします。