｢30万円値引きならこの車を買う→10万円引きでも満足してお買い上げ｣のなぜ？――｢相手の本音｣を知り仕事に生かす"5つのステップ"

そんなとき、一体どうすればいいのか。やり方はいろいろあるが、ここでは、大きく次の5つのステップに分けて紹介したい。

「相手の主観」を知る5つのステップ

1つずつ、詳しく説明していこう。

まず①「情報収集」だが、これは非常にシンプルでわかりやすい。相手の経歴や過去の発言・行動などを可能な限り調べ、そこから相手の好みや価値観を探っていく。

対象となる人物がブログなどをやっていたら、それは重要な「情報源」となるし、過去のインタビュー記事などの情報にも目を通しておきたい。最近であれば、SNSでの発信内容を見ることで、かなりの情報を得ることができるだろう。

もし、相手がSNSなどを一切やっておらず、ネット上での情報収集が困難な場合は、アナログなやり方だが「周囲の人から話を聞く」のも手だ。

次に②「行動観察」だ。会議やミーティング、あるいは日常生活における発言内容や行動態度は、その人の人となりを知る大きな手がかりになる。

たとえば、会議での振る舞い1つ取っても、参加者のタイプによって「人の話をよく聞く」「自分の意見を曲げない」「率先して調整役を務める」「議論を紛糾させる」など、そのスタンスはさまざまだ。

①「情報収集」とやることはさほど変わらないが、こちらはその人の加工のない「一次情報」であるため、情報としての価値はより高くなる。

続いて③「問いかけ」では、①②で集めた情報をもとに、相手の価値観を探るための質問を投げかけていく。このときの質問の仕方はさまざまだ。

「選択式の問いに答えてもらう」「自分の考えをぶつけて、相手の意見を求めたり、反応を見たりする」といった聞き方もあれば、ときにはストレートに相手の考え・意見を尋ねるべきときもあるだろう。

そして次が④「仮説形成」のステップだ。