説得が下手な人は｢相手の話を聞いていない｣ ヒアリング能力を高めるために意識すべき3点
相手を説得するのに必要な要素として、「ロジカルであること」はほんの少しに過ぎません。実は、説得のプロセスで肝となるのは、ヒアリングです（写真：ふじよ／PIXTA）
いくら言葉を尽くして説得しようとしても、相手がなかなか首を縦に振ってくれないことがあります。数多くの大手企業を経験してきたマーケティングのプロである平田貴子氏は、「説得のプロセスで肝となるのは“ヒアリング”です。相手の欲求を聞き入れながら自分の要望との融合点を見出して、落としどころを見つけることが重要です」と主張します。平田氏の著書『頭のいい人だけが知っている説得力』より一部抜粋・再構成のうえ、ヒアリング能力を高めるために意識するべき3つの点について解説します。
説得のプロセスで肝となるのは“ヒアリング”
どの職種においても、ビジネスパーソンの仕事の大半は、「説得」です。成功したときの仕事の成果が大きくなればなるほど、説得の難易度も上がっていきます。
ビジネスでスピーディーに成果を出すためには、相手からイエスを最短距離で引き出すことが重要です。
ところが、なかなかイエスをもらえないというのは、多くの人の現実でしょう。
説得というと、一般的に「ロジカルに説得することが大切」というイメージがあるのではないかと思います。
しかし、相手を説得するのに必要な要素として、「ロジカルであること」はほんの少しに過ぎません。
実は、説得のプロセスで肝となるのは、ヒアリングです。
相手との会話が行ったり来たりするなかで、機能的なベネフィットだけでなく、感情的なベネフィットを引き出す。これができれば、相手の欲求を聞き入れながらも、自分の要望との融合点を見出して、落としどころを見つけることができます。
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