｢商品の良さ｣の一方的なアピールはNG…営業先での【突破口】につながる上手な"視点のずらし方"

「必要性」と「商品の良さ」に代わる新たな視点が必要になります。それも、相手が欲しいと思うような視点です。

先ほど「必要だから買う」というのが当たり前、とお話ししましたが、より正確に言えば「自分にとって必要」ということです。お客さんは「必要ない」と言いましたが、ひょっとすると、お客さんの家族にとっては必要かもしれません。

「高齢のお父様、お母様にとっても、こんなにお得なんです」

「病気のご家族のサポートになる商品です」

こう言えば、相手の反応も変わるかもしれませんね。「たしかに、そうかも」と思って身を乗り出して聞いてくれるかもしれません。商品説明の内容も「誰に必要なのか」によって変わってくるでしょう。少し視点を変えるだけで、突破口が見えてくる可能性があります。

【回答例】主語を変える

（出所：『道ばたの石ころ どうやって売るか？ 頭のいい人がやっている「視点を変える」思考法』より）

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つまり、主語を目の前にいる「お客さん」から、「お客さんのお父さん」「お客さんのお母さん」に変えた、ただそれだけです。それで膠着していた商談の突破口が見えてくる。

けっして値引きをしたわけでもなく、大幅にプランを練り直したわけでもないのです。

「視点を変える」ことで雑談が盛り上がる

視点を変える思考法が身につくようになると、何げない会話でも「ちょっとこの人の発想は違う」「面白い人だ」ということであなたの評価も上がります。

日常の会話では、天気の話や世の中で話題になっていることなど切り出すパターンが多いでしょうが、それでは会話は続きません。

「毎日暑いですね」「そうですね……」

これで終わり。

最近、仕事の前の雑談の場は「アイスブレイク」と呼ばれ、クライアントに自分を印象づけるチャンスとして注目されています。こういう時でも、視点を変えるスキルは活きます。

天気などの一般的な話ではなく、もっと相手を意識してアプローチしてみましょう。