｢商品の良さ｣の一方的なアピールはNG…営業先での【突破口】につながる上手な"視点のずらし方"

そういう時に、視点を変えるという考え方は有効です。「Think different.」が大げさなら、「Thinkちょいdifferent」といった考え方を持つと、意外と簡単に課題解決にもつながります。

「必要性」と「商品の良さ」に代わる新たな視点

例えば、「なかなか営業成績が上がらない」という悩みを持つ保険の営業マンがいるとします。彼は日々、目の前のお客さんに、自分が売ろうとしている保険のスペックを説明し、いかにいい商品か力説しています。

「病気や入院のリスクへの備えは十分ですか？」

「資産運用にも最適な商品です」

 しかし、相手の反応は鈍いまま。

「今は、そんな保険必要ないしね」

そう言われてしまえば、彼は後に続ける言葉が見つかりません。結局、今日もお客さんは首を縦に振ってくれることはなく終わりました。

さて、ここで問題です。

この設問、いろんなやり方があるので、正解は1つだけではないかもしれません。それでも、「視点を変える」方法は分かりやすく有効な解決策だと思います。

先ほどの保険営業の話を振り返ってみましょう。この場合、何がいけないのでしょうか。

「説明が下手なんじゃないか」

そうした理由も少しはあるかもしれません。しかし、それだけではない気がします。「必要ない」と言っているお客さんに、保険の良さをいくら上手に説明したところで、徒労に終わりそうです。こういう時こそ、視点を変える必要があります。

ここでいう「視点」とは物事を考える際の着眼点のこと。例えば、人が商品を買うのはなぜでしょうか。

「必要だから買う」

「いい商品だから買う」

という「当たり前」の着眼点が、まず出てきます。しかし、相手は「必要ないから買わない」と返答をしてきました。「商品の良さ」にも反応がありません。

普通の人ならここであきらめてしまいます。しかし、視点を変える思考法を身につけたのであれば、考えを広げられます。