稼ぐ営業が商談の始めに｢絶対に口にしない｣言葉 社名だけでなく相手の｢名前｣を発している

現在は、「お客様は神様です」という時代ではありません。セールスも顧客が抱える課題に共感し、顧客と一緒に解決策を考えていくことが求められる、「共感・共創」の時代です。

5％セールスのオンライン商談の様子を記録・分析したところ、彼らの多くは、既存顧客と商談する際の冒頭に「よろしくお願いいたします」と言わないことが分かりました。

「よろしくお願いいたします」と言わない理由は2つ

個別のヒアリングによると、その理由は2つありました。

一つは、関係性の確認です。

商談で開口一番、「よろしくお願いいたします」という敬語を使うと、上下関係がはっきりしてしまうので、あえて避けているのだと、ある5％セールスは言っていました。

また、物流会社の5％セールスはこう発言していました。

「顧客とは上下関係ではなく、対等な関係にしたい」

「上下関係がはっきりしてしまうと、無理な要求をされたり、解決を丸投げされたりなど、顧客の言いなりにならざるを得なくなり、十分な利益を確保できないまま時間を奪われてしまう」

2つめの理由は、相手にプレッシャーを与えるからです。

顧客側、つまり商談相手に調査した際、こうおっしゃる方がいました。

「よろしくお願いいたしますと言われると、契約をお願いされているように感じて、売り込まれているのではないかと一歩引いてしまう」

共感・共創関係であることを意識して交渉の席についているのに、一方的に「お願い」されてしまうと違和感を覚えるのだそうです。