たった1％の値引きが致命的に利益を削るワケ 代金決済の長期化にも気をつけよ

ほんの少しならいいだろうと思っていると・・・（写真：Graphs / Imasia）

昨日の3月31日は、単に月末というだけでなく上場企業の場合で約7割と、日本企業の大半が採用している3月期決算の最終日でもあった。ここ1～2カ月は、さまざまな企業が売り上げの上積みを狙おうと動いた時期だった。場合によって、値下げ戦略を採った企業も少なくない。

営業担当者で取引先から値引きを要求され、それに応じた経験がある人は多い。もちろん今後の取引維持や拡大に繋がるのであればいいが、単に営業成績を良くするためだけにやっているとしたら好ましくない。わずか1%の値引きですら、致命的に利益を削ることがありえるからだ。

どういうことか。順を追って説明していこう。

1つ1000円の商品を例に挙げたい。これを取引先からの要請に基づき、1%だけ値引きして販売したと仮定する（図表参照）。

ポイントは値引きをしようがしまいが、商品をつくるための原価や販売するためなどにかかる経費は変わらないということだ。この商品の場合で900円だ。値引きがなければ営業利益は100円となる。一方、標準価格から1％、10円値引きして売ったとしよう。経費は変わらないので営業利益は90円になる。

つまりは、本来得られたはずの利益を10％削ることになるのだ。逆に1％値上げして売ったとすればどうか。売上高は1010円で営業利益は110円。利益が1割積み増されることになる。

これを売上高に占める営業利益の割合、営業利益率に直すと10％だ。実はこの水準はかなり高い。経済産業省の「平成26年企業活動基本調査速報－平成25年度実績－」によると、平成25年度における営業利益率の全業種平均はたったの3.4%だ（グラフ参照）。

1,000円の売上高に対して残る営業利益は34円、966円が経費ということになる。