できる人は｢顧客のここ｣を見てる！驚きの4視点 ｢採用ページ｣｢社長ご挨拶｣…あなたは見てる？

サイトから情報を得たあとは、「体感する」ことです。

BtoCの企業であれば、その企業の商品を実際に使用してみましょう。これはお客さまとの会話の際のネタとしても効果大です。逆に言えば、お客さまの製品をまったく手に取らずに対話することは不可能でしょう。

新製品の場合は実際の製品を入手することはできないでしょうが、過去の製品でもその企業のカラーはしっかりわかります。

製品の「取扱説明書」（トリセツ）も重要な情報源です。トリセツは、企業からお客さまへの説明、つまり重要なコミュニケーション手段のひとつですから、企業の姿勢が表れています。

たとえば最近では、正式なトリセツのほかに「これだけ見ればとりあえず使える」という簡易的なトリセツがついてくる商品があります。こういったトリセツからは、機械にあまり詳しくないお客さまにも親切に対応しようという姿勢が見えます。

逆に、たとえばAppleの商品にはトリセツと呼べるものはついておらず、「自分でネットで調べてね」というスタンスです。両者の姿勢は、明らかに異なっています。

ここで言いたいのは、どちらがよい、悪いということではありません。トリセツの違いから「企業の姿勢」を読み取ることが大切なのです。

「情報」「体感」の次は「行動」です。自らアクションを起こすことです。堂々とその相手を直接訪ねるのです。

 まず、「通勤」します。朝の通勤時間に最寄りの駅からその会社まで歩いてみるのです。

「この人は社員かな？」と想像しながら一緒に歩きます。外れることもありますが、想像力を働かせることになるため、その企業イメージが明快になっていきます。

そして、エントランスホールのソファに堂々と座ります。多くの企業が入っているビルの場合、ターゲットの社員を判断するのは難しいですが、逆に怪しまれることもないので、しばらくじっくり見学することができます。

そこで、訪れる人や迎える社員の姿をチェックします。応対の仕方はもちろんですが、とくにポイントとなるのは「服装」です。

まず、スーツ率、ネクタイ率の高さをチェックします。シャツのデザインが派手か地味かも、大切な情報です。

女性の服装も重要です。自由度が高ければ、ダイバーシティが進んでいる証拠です。これらはすべて、イメージトレーニングだと思って楽しんでください。

運良く、相手企業の受付まで進めたら最高です。受付は企業の顔なので、5分いるだけで、社風、センス、その企業の「匂い」など、サイト情報だけではつかめなかったことを確実に「体感」できます。

お客さまは自分の立場に「成り切れる」人を求めている

こうして得たお客さまの情報は、相手に何かを提案したり、メールを送ったり、会話をしたりするときの大きなヒントになります。

お客さまは、「口がうまい」人と仕事をしたいわけではありません。小手先の「仕事術」に長けている人に依頼したいわけでもありません。お客さまが求めているのは、そんな表層的なものではありません。

お客さまが求めているのは、「自分を理解してくれている」こと、「悩みをわかってくれている」ことです。そのためにも、お客さまの情報は不可欠です。

ぜひ、ナリキリのために多くの情報を集めて、あなたもお客さまから信頼され、愛される人物になってください。それこそ、ビジネスにおける勝利への近道なのです。

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