私がその車を買いそうな客に見えたのでしょう。
その後、試乗もしました。セールスマンを隣に乗せて近所を一周。車の中でもいろいろな質問をすると、セールスマンは一所懸命に答えてくれます。1時間ほど経過したところで、ようやく私は「この車、気に入りました。8000ドルくらいになりませんか？」と聞いてみました。
中古車ディーラーがつけていた価格は、9900ドル。セールスマンは「勘弁してくださいよ。そんなに安くなりませんよ」との返事。
しかし私という客を逃したくはないことは態度から伝わってきます。すでに1時間も費やしているのです。何とか買ってもらいたい、そのためには少しくらい利幅が薄くなってもよい、別の客との話し合いをゼロから始めるよりマシだ、そう思っているのです。
結局、交渉を続けて、最終的に8500ドルで購入できました。私との商談にたっぷり時間を費やしたセールスマンは、どうしても私に車を売りたいという心理になっていたのです。
会社同士の交渉の場合
相手に時間を使わせたほうがよいのは、会社同士の交渉でも同じです。
まず、成功させたい交渉は、どこで行えばよいと思いますか。あなたの会社の会議室でしょうか、それとも相手の会社でしょうか。相手がお客さんの場合は、呼びつけるのは失礼だという考えもあります。あくまでもケース・バイ・ケースで判断する必要がありますが、できるだけ相手に来てもらいましょう。あなたの会社に招くのです。
とくに敵対的な交渉では、相手に来てもらうことが効果的に働きます。相手は何時間もかけてあなたに会いに来るわけです。海外にオフィスのある企業であれば何日もかけて来ることになりますから、あなたの会社の会議室に着いた時点で、すでに大変な投資をしていることになります。手ぶらで帰るわけにはいかないのです。
一方、あなたはどうでしょう？
あなたは5分前まで別の仕事をしていました。今回の交渉のために時間を使っていません。
「相手がまったく譲歩しなかったら交渉をすぐに切り上げよう。別の仕事に取りかかったほうがよい。交渉は、日を改めてすればよい」と強気の姿勢で交渉に臨むことができます。不利な譲歩をしてまで交渉をまとめなくてもよい、と考えることができるのです。
どちらが出向くかによって、スタート時点で両者の姿勢にこれだけの違いが出ます。このことを知っていれば、あなたは有利に交渉を進めることができるはずです。
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【最初に相手の条件を聞くと、交渉は有利に進む】
