介護のマッチング･プラットフォームとは？ ブティックス社長ロングインタビュー

村上：プラットフォーム的なサービスモデルだと模倣されるおそれがある気がしますが、介護とは違う分野でも構造が似ている業界の場合、展示会でのマッチングを入り口に囲っていける気がします。

新村：我々もそう思っています。展示会は、基本的には売り手と買い手を結びつけるビジネスです。我々は、どのようにして売り手である出展企業を集めるか、どのように買い手である来場者を集めるか、そしてどうすれば両者をマッチングできるか、というノウハウを相当蓄積していますので。

村上：先ほど、展示会を入り口に、顧客のニーズが蓄積されていくというお話がありましたが、それらのニーズをサービス化していく時に、マネタイズのさせ方や収益性はそれぞれ異なりますよね。サービスによって、マスのニーズは存在するが収益性の低い薄利多売モデルになってしまったり、高収益だがそもそもニーズがニッチであったり。そういったことを考えた場合、御社は、各サービスの収益拡大を優先するのか、それとも、各サービスのマーケットシェア拡大を優先するのか、どちらになるのでしょうか。

情報が必要だからからこそ事業ニーズが生まれる

新村：バランスの問題ですが、まずは収益を上げたいです。ですが、中長期的に見て成長性が高い分野には、先行投資であっても、先にシェアを取りにいきたいと考えています。バランスとタイミングの問題ですね。

村上：人材の確保が課題だというお話もありましたが、新規サービス創出と、生み出したサービスの収益化・シェア拡大のバランスをどうやっていくかがもっとも重要な舵取りだと感じました。また、介護保険制度が変わるリスクは常にありますね。

新村：当社のビジネス自体は、制度改定によるリスクはあまりないと考えています。むしろ介護保険制度が変わると、次にどう動こうかとメーカーも介護事業者も情報を必要とするので、情報の源である展示会のニーズが高まっていきます。実際に展示会と同時開催するセミナーで、厚労省の方などに業界動向の講演をいただいて、参加者に情報提供することも実施しています。制度改定の変わり目は、みなさん情報を必要とされるので、我々の事業にニーズが生まれるわけです。

小林：高齢化は日本がこれから対峙していかなければならない問題ですし、そこに対応した事業者を強くしていく御社のような役割は今後ますます必要になっていきますね。