キッコーマンが米国に根付かせた｢日本の味｣ 和食ブームを｢当てにしない｣成長戦略の中身

米国で販売されているキッコーマンのテリヤキソース（記者撮影）

米国に進出してからの数十年間、家庭の中に入り込むために徹底してきたのは、調味料としての “現地化”だ。特に進出当初から、「肉料理に合う」というアピールに力を入れてきた。商品開発も現地の販売会社が独自に行っており、「テリヤキ」という、日本でいうところのバーベキューソースや、レモンやライムの果汁を配合したしょうゆも売れ筋だという。

「価格勝負をする気はない」

また、北米事業は営業利益率が20％に達し、利益率6％の国内事業に比べ、キッコーマンにとって圧倒的に“おいしい市場”でもある。背景にあるのが、競合メーカーの少なさだ。

現地メーカーが販売する「LA CHOY」というブランド名のしょうゆ。パッケージには「キッコーマンより好まれています」という文言も（記者撮影）

国内には地場企業などを含めると1200社を超えるしょうゆメーカーがあるといわれるが、米国ではヤマサ醤油の子会社・サンジルシ醸造や現地のメーカーなど競合は数社程度。価格競争に陥りにくいことが、収益性の高さにつながっている。

高単価であることを売りにしている面もある。米国の多くのスーパーマーケットの棚には、「LA CHOY（ラ チョイ）」というブランド名で現地メーカーの「化学しょうゆ」が並ぶ。キッコーマンのしょうゆは発酵・醸造に半年程度かかるのに対し、化学しょうゆは醸造の過程を簡略化、添加物などを加えて仕上げるため数日間で完成するという。

製造方法の違いなどから、キッコーマン製品の小売価格は400ミリリットル程度の容量で1ドル弱ほど高い。また、ラチョイのパッケージには「PREFERRED OVER KIKKOMAN」（キッコーマンより好まれています）と表記され、真っ向勝負を挑まれている。だが「われわれは本醸造、無添加という点を売りにしている。価格勝負をする気はない」（現地販売会社の島田政直社長）。