81歳社長が率いるMマートの次なる事業構想 村橋孝嶺社長にビジネスモデルを聞く

村上：卸売り業者の集約化はネットの発達、御社の躍進もあり、かなり進んだということでしょうか？

村橋：そうですね。結果として、いい加減な問屋は無くなりましたね。

目指すのは業界全体の変革

小林：御社の今後の成長可能性について伺いたいのですが、まずは出店数の伸長が重要な指標かと思います。しかし、いずれ卸売店が網羅されてしまうと、1店あたりの取扱高を増やすという方向になるのでしょうか？

村橋：そうですね。実際今も、1社あたりの取扱高は増えています。オプションとしてバナー広告も販売していますが、いちどに100万円の単位でバナーを買って頂けることもあります。

村上：なるほど。また、買い手側がMマート上で良い卸さんを見つければ、以降は御社を介さずに直接取引を始めてしまうという問題も生じるのではないかと思いますが、現状はいかがでしょうか？

村橋：実は、最初から直接取引を奨励しています。他社では囲い込みをしているところが多いですが、うちは逆です。どんどん奨励しています。

私自身が買い手の出身だから買い手の気持ちがよくわかるわけです。数ヶ月同じものを仕入れると必ず数％値引きして欲しいという話が出ます。そういった融通がきかなければ、流通のBtoBは成立しません。

売り手もリピーターを掴むためには、買い手の値引き要求に応じ、直接取引しなければならないのです。

村上：そうなんですね。結果として、卸売店からすれば、リピート顧客にはある程度の値引きを行って継続的な取引を固めつつ、Mマート上で常に新しい顧客も開拓できることとなり、ビジネスの選択肢を増えるわけですね。

村橋：はい、直接取引も新規開拓もどんどんやって、売り手も成長しなさい、ということなんです。私たちは流通インフラを目指しているわけですから、「当社を通さない取引は禁止」などと言っている場合ではありません。

小林：買い手にとって合理的な使い方を可能にしたことで、例えば、新しく飲食店を始めようという時には、まずMマートで仕入れ先を探す、という流れが出来てくるわけですね。

村橋：そうです。数日前、テレビ東京で取り上げていただいたのですが、赤字だった飲食店がMマートで仕入れ先を探すようになってから黒字になったという事例も出ています。

村上：飲食店は新陳代謝が激しいですが、御社のプラットフォームがあることで、より良い飲食店が新規参入する可能性を高めることが出来るわけですね。

卸売店の裏側にいる生産者が直接、御社のプラットフォームを使う動きはあるのでしょうか？

村橋：農業関係では「アサトレ」が該当します。出品者は農家か農業生産法人に限定し、生産者以外は出品できません。

例えば、米の種類で中米と呼ばれる1.7～1.90mmくらいのサイズのお米があるのですが、これが、今までは「くず米」として農協が1kgあたり100円くらいで買い取って、120円くらいで特定の業者が引き取ります。農協が「くず米」としているから農家の方もそう思い込んでいるわけですね。

ところがこのサイズのお米は飲食店では需要があるんですよ。米粒が小さいとおつゆがよく絡むのでどんぶり屋さんが喜びます。カレー屋さんも喜びます。我々がこの市場に参入する時に、オークション形式にしてみたところ、100円で取引されていたものがうちでは280円の値が付きました。高い時は300円を超えます。うちが手数料12％をいただいても、農家さんはほくほくですよ。