交渉ベタな人は｢早期決着｣のコツを知らない ストレスから早く離れ､次の利益を生み出せ

ところが、メーカー側から見ると、あなたの会社が最初は60万円と言い、その後70万円と言い、さらには80万円と譲歩してきたのだから、実は85万円でも出せるのではないかと考えます。

その結果「80万円ではお売りできません。85万円なら契約しますがいかがいたしましょうか？」と言われてしまい、時間をかけて何度もやり取りを続けた割には、なかなか希望の金額に行き着くことができません。

＜最初から掛け値なしの本音を伝えた場合＞

一方、あなたが80万円であれば自社にとってもメーカーにとっても十分利益のある取引だと考え、交渉の初めから「80万円でお願いします」と伝えたとします。

当然メーカー側は「80万円では難しいです。せめて90万円でお願いします」と言ってくるかもしれません。しかし、そのときは「80万円であれば当社にとっても貴社にとってもいい取引ではありませんか。80万円であればお取引させていただきますが、それ以上の金額は出すことができません」と改めて同じ金額を提示するのです。

条件を「二者択一」に持って行く

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そうすると、メーカーに対してこの金額を受け入れるか、取引をあきらめるかの二者択一を迫ることができ、メーカーにとってもこの条件で利益があるのであれば、たった2回のやり取りで希望の金額での合意にたどり着くことができるのです。

図々しい条件から駆け引きをすることは、無限に段階のある価格の中から、どこまでであれば自社に有利な条件を受け入れてもらえるかという果てしない作業を繰り返すことになるのに対し、最初から掛け値なしの本音を提示すると、いきなりこの条件を受け入れるか否かの二者択一を迫ることができるのです。

交渉をスピード決着させるためには、あなたが即レスするだけでなく、交渉相手にも即レスしてもらう必要があります。

相手に条件を提示して検討してもらう場合には、「1週間程度でお返事いただけますか？」「ご検討にはどのくらいのお時間が必要でしょうか？」などと上手に回答期限を設定して交渉のスピードアップを図るといいでしょう。

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