不動産屋の｢イチオシ物件｣に隠された真実 仲介会社が躍起になる｢両手取引｣の実態

では、新築だと「両手」となり、中古住宅では「片手」なのか？というと、必ずしもそうではありません。

昨年から、さまざまなメディアが取り上げたこともあり、多くの消費者が知ることとなった「囲い込み」という実態があります。

中古住宅にもある「両手」戦略、「囲い込み」の実態

物件所有者が仲介会社に売却を依頼する場合、大きく分けて2つの依頼方法があります。ひとつが「一般媒介契約」といって、依頼者が依頼する仲介会社を複数社選べる契約です。それに対して「専任媒介契約」では、依頼者が依頼できる不動産会社は1社です。ほかの仲介会社に重ねて依頼することはできません。

なお、「専任媒介契約」の場合は、もし依頼者が自ら購入者を見つけた場合には、直接契約してもよいとされていますが、その場合にも依頼者した仲介会社を通す義務のある「専属専任媒介契約」というものもありますが、これも1社にしか依頼できない点において、ここでは「専任媒介契約」に含めます。

この「専任媒介契約」では、仲介会社は、ほかの仲介会社にも依頼されお互い競合してしまう「一般媒介契約」よりも販売活動に専念できるなど、さまざまなメリットがあります。そのため、仲介会社は売主に「専任媒介契約」を勧めます。

もしこの「専任媒介契約」となった場合には、1社の不動産会社が情報を自社内に隠して、他社への情報提供を拒むことを避けるため、国土交通大臣指定の「指定流通機構」である「レインズ」という公益法人が運営する不動産情報ネットワークに登録することが義務づけられています。

しかし、ここで先ほどの「両手取引」という問題が生じます。売主から専任として選ばれ売却の依頼を受けた仲介会社は、何とかして自社で買主を見つけて「両手取引」にしたいのです。「レインズ」に掲載して、もしほかの「仲介会社」が「買主」を見つけてきてしまうと、「片手取引」になってしまうためです。

ここで問題となっている「囲い込み」という行為が発生します。

仕組みはこうです。「レインズ」に掲載することは義務化されているので、一応、掲載します。しかし、それを見たほかの「仲介会社」から詳細な資料を請求されたり、あるいは実際に物件にお客様をお連れしようとしても、根拠のない理由で拒否されてしまうのです。たとえば「すでに、お申し込みが入っている」とか「契約の予定になった」といった理由をつけてきます。

もちろん、こうした理由が本当なのであればいいのですが、実際にはほかの「仲介会社」による「買主」の紹介を拒み、自社でお客様を探すことを優先した「囲い込み」であることが問題となっています。