｢相手の要望に応える｣｢呼ばれたら駆けつける｣…｢いい人｣ほど営業成績が上がらないのはなぜ？背景にある"残念すぎる真実"

彼らにとって営業とは、「顧客の状況を読み解き、最適な解決策を設計し、納得感のある物語として提示する」という、非常にクリエイティブな仕事です。

そのプロセスには、情報整理力や提案構成力だけでなく、心理の読み解き、タイミングの見極め、言葉の選び方といった総合的なセンスが求められます。

当然ながら、そのような高度な思考労働には、集中力とエネルギーが必要です。それなのに顧客からの細かな要求や気まぐれに振り回されてスケジュールが常にパンパンに詰まり、睡眠不足とストレスでヘトヘトになっている状態では、創造性は発揮されません。

だからこそ、普通の10倍の成果を上げる営業マンほど、「自分のコンディションを守る」「自分の時間を死守する」ことにシビアです。

彼らは、何でも引き受ける“便利な人”になることを拒否し、「自分が最も価値を出せる領域」に集中できるよう徹底的に環境を整えているのです。

顧客第一主義が顧客を不幸にする

「顧客第一」という言葉は、美しく聞こえます。しかし、現場レベルでそれを額面通りに実行しようとすると、むしろ顧客にとって不幸な結果を招くことがあります。

顧客の希望が、必ずしも「本当に顧客自身の利益となる商品」と一致しているとは限りません。なぜなら、顧客の商品知識は十分ではありませんし、自分の欲求を客観的に判断できていないこともあるからです。

にもかかわらず、そうした要望にまで、安易にそのまま応じてしまうと、長期的には顧客にとって不利になるケースも少なくないのです。

例えば、本来はリスクの高い投資商品を避けるべき状況なのに、顧客が「これがいい」と望んでいるからといって、そのまま販売してしまう。その場では感謝されるかもしれませんが、数年後に大きな損失が出れば、最終的に「なぜ止めてくれなかったのか」と恨まれるでしょう。

本当に顧客の利益を考えるなら、「それはおすすめできません」と助言する勇気や、ときには契約を見送る決断すら必要になります。

つまり、顧客第一主義を履き違えると、「その場だけ顧客に好かれるが、長期的には信頼されない営業マン」になってしまうのです。だから収益にも好循環が生まれません。

普通の10倍の成果を上げる営業マンは、「顧客の機嫌を取ること」と「顧客の利益を守ること」を明確に分けて考えています。後者を優先するからこそ、短期的に嫌われることがあったとしても、長期的には圧倒的な信頼を勝ち取っていくのです。