｢相手の要望に応える｣｢呼ばれたら駆けつける｣…｢いい人｣ほど営業成績が上がらないのはなぜ？背景にある"残念すぎる真実"

冨田顕子 : ミリオンダラー営業会議®︎主催株式会社Make The Future代表取締役社長

2025/12/18 11:30

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こうした人たちは、営業マン側の時間・感情・思考を大きく消耗させる割に、営業成果につながりにくい“負債顧客”になりがちです。

逆に、普通の10倍の成果を上げる営業マンが大切にするのは、次のような顧客です。

・提案を真剣に聞き、必要な質問を投げかけてくる人
・自分の責任も引き受けながら決断しようとする人
・時間や約束を守り、プロとして敬意を払ってくれる人
・値段だけでなく、「得られる結果」でものごとを判断する人

こうした、よい顧客との関係性を深めることで、よい紹介が次々と生まれ、放っておいてもどんどんリピートが増え、顧客基盤そのものが“よいサイクル”に入っていきます。

つまり、普通の10倍の成果を上げる人は、売上の多くを「誰と付き合うか」という選択で生み出しているのです。

「売れる自分本位」の始め方

ここまで読んで、「究極の自分本位が大事なのはわかったけれど、そんな思考に生まれ変わるためには、何から始めればいい？」と思った方に、今日から実践できる入口を3つだけ紹介します。

① 自分のコンディショニングを“仕事と同じくらい”優先する

・就寝時間を「重要会議」と同じように死守する
・整体・運動などのメンテナンスを、先にスケジュールに入れる
・毎日30〜60分、「自分のためだけの時間」を確保し死守する
「自分の面倒を見られない人に、大事な契約は任せられない」――これはエグゼクティブ層の共通認識です。

② 「御用聞き」ではなく「先生ポジション」を目指す

・商品・業界の専門性を、意図的に磨く時間をスケジュールに確保する
・顧客の業界知識について理解を深める時間をスケジュールに入れる
・「自分が先生、顧客が生徒」という立場でリードするイメージを持つ
迎合する人ではなく、意思決定を導いてくれる“専門家”に指名買いが集まります。

③ 「自分がやらなくていい仕事」を1つだけ手放す

・事務作業・資料作成・経理・家事など、「自分でなくてもいい仕事」を書き出す
・その中から1つだけ、家事代行・クラウドソーシング・社内の人に任せる
・浮いた時間を「人と会う」「専門性を磨く」時間に使う
普通の10倍の成果を出す営業マンほど、本業以外のことは外注し、「人と会うこと」に集中できる仕組みを作っています。

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