脱線トークをさりげなく戻す！ ｢聞き上手｣が使っている"マジックワード"とは？ 元日経記者が教える｢会話の主導権を握る3つのポイント｣

会話の主導権を握り、聞きたいことを聞き出すコツとは？ ＊写真はイメージです（写真：recep-bg／Getty Images）

人の話を聞くときに、受け身で聞いているだけでは、会話が思うように進みません。

特にビジネスの場面では、相手が話したいことを聞くと同時に、こちらが知りたいことを適切に引き出さなければなりません。そのためには、相手のペースに合わせつつも会話の主導権を持ち、話の流れをリードする力が必要です。

同調は必要ですが、行きすぎると限られた時間で聞きたいことを聞き出せない可能性があります。主導権を渡さないという表現はきついかもしれませんが、要は会話をリードするのはあくまで聞き手だということです。

重要なのは「話して、話して！」「教えて、教えて！」オーラを消しつつ、「よく聞いています」シグナルを出し続けること。

人はできるだけストレスがない安心・安全な環境を求めます。聞き上手は、「あなたの話に興味があります」「あなたの話は興味深いです」というシグナルを発し、話しやすい雰囲気を醸し出している人でもあるのです。

会話をリードするための3つのポイント

会話の流れをコントロールするためには、質問の順番を工夫します。広い範囲で質問をし、徐々に詳細な内容へと掘り下げていくことで、相手も話しやすくなります。

【悪い例（取材や商談、職場での検討会議）】

「この商品の課題は何ですか？」

＊いきなり具体的な質問をする。

【よい例（取材や商談、職場での検討会議）】

「最近、どのような点に力を入れていますか？」（広い質問）

「その中で、特に課題になっていることは何ですか？」（少し深掘り）

「具体的に、どの部分で改善が必要だと考えていますか？」（さらに詳しく）