今｢売れている営業マン｣｢売れない営業マン｣の差 転職した途端に売れるようになる人もいる

ムリをしているときというのは、お客さまの言葉がきちんと入ってこなかったり、ちょっとした変化に気づかなかったりと、情報収集力が低下します。ここが問題でした。

お客さまから得られる情報が不十分だと、いくら一生懸命に商品説明をしても、相手には刺さりません。これが「ムリして明るくしても売れない」カラクリです。

とはいえ、「明るくてはダメ」ということではありません。根が明るい人は、 とくに明るい演技をする必要もないので自然体でいられます。後の章で解説しますが、この自然体こそが売れる秘訣なのです。多くの人は短絡的に「明るい=売れる」と思いがちです。しかし、「明るいから売れる」「暗いから売れない」ということではなく、あくまで大事なのは「自然体」なのです。

「過去の栄光を知る先輩」という障害

ただし、ここに大きな障害が立ちはだかります。「過去の栄光を知る上司や先輩」たちです。

景気が良かった頃は、多くの会社が業績を伸ばしていました。当時はいまとは違い、世の中の人の購買意欲も強く、個人情報についての意識もいまほど高くはありませんでした。昭和型の「明るく元気に売る」「根性で売る」が通用した時代です。

その営業スタイルで成果を出してきた人たちは、「このやり方で売れる！」という絶対の自信を持っています。

私も飲みの席などで、年配の上司からよく聞かされていました。

「俺が若い頃は、毎日100件飛び込みをしていたぞ」
「歩いて靴がすり減るから月に1回は買い替えていた」
「お客さまと飲みに行って仲良くなるのが一番だ」

もちろん、頑張って成果を出してきたことは認めます。でも、これからの時代に同じことをやっても、同じ成果は出ないでしょう。とはいえ、おそらく彼らも、そのことにはうすうす気づいているはずなのです。それでも他に良い方法を知らないので、自分の成功体験でしか語れないのです。