「値下げ交渉」は断られてからがスタートの理由 WIN-WINが可能になる実践交渉テクニック

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コストマネジメントのための、「最適な取引先候補の見つけ方」や交渉テクニック、「契約書のチェックポイント」について解説します(写真:FreedomZ/PIXTA)
「間接材コストマネジメント」によって、賃料/通信費/保険料/決済手数料/工事費で平均25%、物流費で平均15%のコスト削減が可能になる。
間接材コストマネジメントに特化したコンサルティングサービスを提供、『コスト削減の最強戦略──企業競争力を高める間接材コストマネジメント』を上梓したコンサルタントが、「最適な取引先候補の見つけ方」「WIN-WINを実現する実践交渉テクニック」「契約書のチェックポイント」について解説する。

取引先企業との価格交渉に有効な準備と姿勢

コスト削減の最強戦略: 企業競争力を高める間接材コストマネジメント
『コスト削減の最強戦略──企業競争力を高める間接材コストマネジメント』(書影をクリックすると、Amazonのサイトにジャンプします。紙版はこちら、電子版はこちら。楽天サイトの紙版はこちら、電子版はこちら

現在の取引先企業の担当者に「▲10%の値下げをお願いできないでしょうか」と伝えても、「われわれもギリギリです。これ以上値下げすると採算割れなんです」といった内容で必ず断られます。そこであきらめることなく、本当の交渉は断られてからがスタートと肝に銘じましょう。

担当者は、値下げ余地があろうがなかろうが、まずは断ることが習慣づいています。相手にとって有利な譲歩条件を織り交ぜつつ、コスト削減を実現する努力をしていきましょう。

間接材のコスト適正化に向けて、何をどのように進めていけばよいのか。コスト削減までの見直しの手順を時系列順に並べると、大きく8つのステップへ分類できます。

【間接材コストを削減する8つのステップ】
STEP1
 コスト削減余地の事前分析
STEP2 コスト削減を成功させるための事前準備
STEP3 仕様やサービスレベルの最適化
STEP4 購買体制の見直し
STEP5 発注/調達単価の最適化
STEP6 最適な取引先候補の見つけ方
STEP7 WIN-WINを実現する実践交渉テクニック
STEP8 契約書のチェックポイント

STEP1「コスト削減余地の事前分析」からSTEP5「発注/調達単価の最適化」までは、前回までに解説したとおりです(第1回第2回第3回)。

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