このステップで、資源管理と行動管理を行います。
具体的に実行するための行動計画を立てる
資源や条件が決まったら、最後に「いつまでに何を揃えれば成功の状態になるか」を時間で分解していきます。つまり、ここまでで決めたことを具体的に実行するための行動計画を立てるのです。
たとえば、目標達成を1年後に設定する場合は、3か月ずつ4つの期間に分ける、あるいは1か月ずつ12の期間に分ける、といった具合に道のりを作り、そこに前述した資源や条件を配置していきます。
3か月ごとに均等に配置していくのも一つの方法ですし、前半の6か月は採用とスキルアップに注力して後半の6か月で追い込むのも一つの方法です。これを考えるのが、戦略や計画ということになります。
今回の例の場合は、4月から9月までの6か月間ですから、2か月に区切って、最初の2か月で手分けして120人の高単価の見込み客にあたる、次の2か月で160人の低単価の見込み客にあたりつつ、高単価のお客さんとの商談を進める、最後の2か月は不足分の手当てをするなどと目安を作っておくことができるかもしれません。
実際に行動したら、振り返りを行いましょう。最初からうまくいくとは限らないので、振り返りをしながら見直していきます。
ここまでの流れを、図2–4のシートにまとめます。
こうしたことは、本来、ビジネスパーソンであれば、誰もができていてよいことです。
しかし大抵の人は、一番最初の「目標」の部分を深く考えることもなく、「とにかく売上を上げなければいけない」「行動しないと何もはじまらない」という理由で目の前にある商品をひたすら売り込むといった、ものすごく非効率な行動を続けてしまっているように思います。これでは、結果的に目標達成する前に時間切れを迎える可能性が高いです。
でも、自分が売っている商品には実は2種類の単価が存在していること、自分にとって売るのが得意な商品があることに気づけば、そこから思考が広がります。
「高単価の商品を売ったほうがうまくいきそう」
「いや、だったら300万円じゃなくて、いっそ1000万円の商品も売れるんじゃないの？」
「自分は100万円の商品を売るのが得意だけど、50万円の商品にしたらもっとたくさん数を出せるかも」
考えたら、あとは計画に落としていきます。「いつからいつまで、どうやろう」を考えて実行していけばよいわけです。
