一介の小売業者がGAFAの攻勢から防衛できた理由 エコシステム戦略は持たざる弱者のためにある

こうして、ウェイフェアはアメリカの家具オンライン販売市場では、一定のプレゼンスを持つようになっていたが、それでも巨人アマゾンとは比べ物にならない小さい会社であった。

アマゾンは、ウェイフェアの成長を目の当たりにし、同社にとっては大きく取りこぼしていたことになるアメリカの家具市場で、2017年頃から積極攻勢をかける。ウェイフェアを物量で圧倒的に上回る、多量の自社取扱品を揃えて、同社の従来の勝ちパターン「あらゆる品物を、安価に、即座に届ける」アプローチで、市場シェアの拡大を図ってきた。

アマゾンの膨大な製品ラインナップと安値価格攻勢は、もちろんウェイフェアの経営を圧迫することになる。対応を迫られたウェイフェアがとった作戦は、アマゾンに比べれば品数が限られていること／取引業者数も有限の範囲であることを逆手に取って、取引業者との連携を強めるというものであった。

「家具を買う」という顧客体験に目を向ける

皆さんも、ぜひ考えてほしい。皆さんが家具を購買するとき、何が大切になるだろうか。ニトリや、イケアに赴くとき、皆さんは事前にどんなことを考え、そして、その場では何を求めているだろうか。

安くて良い品を選ぶ。それは、もちろん第一義的な顧客価値であろう。しかし、家具を買うという体験は、それだけではないはずだ。椅子を買うにしても机を買うにしても、自宅・自室のコンセプトやレイアウトに、その家具が空間によくなじむかだとか、必要な機能を備えているかを、相当に吟味するはずだ。

どういう部屋づくりをしたいのかをよくよく考え、家具単体ではなく、総合的なレイアウトとしてどうなるかをイメージする方も多いのではないだろうか。そして最後には、現物を見て、フィーリングで買うこともある。