｢オンライン商談｣話し方のクセが強烈に出る原因 改善のコツとオンライン商談の2つのポイント

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対面商談では、相手が目の前にいるため、うなずいている様子や、眉をひそめる様子から、顧客の理解度がわかり、説明のペースを調整していたかと思います。しかし、オンライン商談では、画面の先の顧客の反応がわかりづらいため、つい自分のペースでプレゼンを進めがちです。

対面商談であれば、印刷した紙資料をめくりながら話を聞いているため、理解が追いつかなかった時は、顧客自身が自分のペースで資料をめくって前のページに戻って内容を再確認することができました。

しかし、オンライン商談ではこれができません。顧客の理解が追い付いていないのにどんどん先に進むと、前後のつながりがわからなくなり集中力が切れてしまいます。結果、プレゼン途中で迷子になってしまいやすいのです。

このような状態を防ぐために、全体の話の構造が見えるようにすることをお勧めします。ポイントは、以下の2点です。

オンライン商談のポイント2点

提案資料の最初のページにアジェンダのスライドを用意し、そのスライドを見せながら、「今日はこのような流れでお話をします」と伝えることで、プレゼン全体の構造を見せてあげましょう。

さらに、パートが切り替わる時に、再度アジェンダスライドを登場させます。英語ではこれをディバイダ（divider）といいますが、日本ではあまりなじみのない言葉なので、弊社ではわかりやすいように「中（なか）アジェンダ」と呼んでいます。

（本書より抜粋）

この時、今から話すパート以外をグレーアウトしておき、「ここまでは～という話でしたが、ここからは～という話をします」と伝えることで、「今まで何の話をしていて、今どの地点にいて、この後どれくらい話があるのか」がクリアになるため、顧客が迷子になることもなく、きちんと腹落ちした上で次の話を聞いてもらいやすくなるのです。

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