コロナで｢実績が伸びた営業｣｢落ちた営業｣の差 ｢足で稼げない時代｣の最強の営業方法とは

これらはほんの一部。私の大手企業のクライアントのほぼすべてが、テレワークの方針が明確になったと言います。こうなると、担当者が事務所にいないことはもちろん増えますし、出勤していたとしても、やることがいっぱいで商談どころではない状況が当たり前になります。

実際、私が各社の営業研修でいただく質問が、まさにこの悩み。「テレアポをしていても、不在率が増えた。何か対策はないか？」「上司は『訪問をしなさい』と言うが、断られることが増えた。どうすべきか？」。今までのやり方の踏襲だけでは、通用しなくなってきていることがわかります。

未曾有のチャンスが到来している

だからといって、ネガティブな状況では、決してありません。法人営業でも、個人営業でも一緒。むしろ、営業においては、未曽有のチャンスが到来しているのです。私の知る会社では、訪問や電話に加えてオンラインを駆使することで、商談数が増え、契約率も飛躍的に向上したという声を聞くことが増えました。

では、なぜ、そこまで効率がアップするのでしょう。まず、オンラインだと、地域の壁がなくなります。日本全国、グローバルを対象にフェイス・トゥ・フェイスの商談ができるので、 〝受注確度の高いリスト〟に絞っても、リストが枯渇することはありません。

まだ、あります。商談化率を高める「コールド・メール（営業メール）」を使ったり、ウェブの情報提供画面を使って「情報提供から商談に導入するシナリオ」を用意したりすれば、わざわざ断られることを前提としたテレアポをするより、はるかに効率の良い営業ができるようになっているのです。

もちろん、「足で稼ぐ」ことは、これからも必要です。フェイス・トゥ・フェイスで話すことを求めるお客様もいらっしゃいます。ただ、大事なことは、「訪問」だけではダメということ。これからは訪問、電話、オンラインを駆使した「ハイブリッド型の営業」ができる人に、チャンスが訪れるのです。『できる営業は、「これ」しかやらない』では、そんなハイブリッド型の「新たな勝ち筋」を紹介しています。