コロナで「実績が伸びた営業」「落ちた営業」の差

「足で稼げない時代」の最強の営業方法とは

営業には、実は「未曾有のチャンス」が到来している(写真:kouta/PIXTA)
コロナ禍の今、多くの営業マンが目標未達であえいでいるが、中には成果を出し続けている人もいる。いったい彼らは何が違うのか。リクルートの元トップ営業マンで、現在は営業研修の人気講師として活躍する伊庭正康氏は、最新刊『できる営業は、「これ」しかやらない』で、そんなトップセールスのさまざまな習慣を紹介している。本稿では、コロナ時代に求められる「ハイブリッド営業術」について解説してもらった。

以前のように、「足で稼ぐ」ことができない

「お客様に電話をかけても不在が続く。最近、商談件数が明らかに減ってきている……。この先、どうしたらいいのだろうか……」。最近、そんな営業マンの不安の声をよく耳にします。

いよいよ、業種によっては「足で稼ぐ営業」が通用しにくくなってきました。「テレワークの導入が進み、そもそも担当者が事務所にいない……」。そんな状況が当たり前になってきていませんか。もとに戻ることを願うのはもうやめましょう。

まず、こうした「会えない時代」の営業の在り方に触れておきます。デル・テクノロジーズの「IT投資動向調査追跡調査」(2020年8月)は参考になります。
大手企業ではなく、国内の中堅企業約470社への調査ですから無視はできません。

テレワークを実施している中堅企業は、実に約6割(63.9%)。注視すべきは、この次。その半数(54.1%)の中堅企業がテレワークを継続すると回答しているのです。

大手の動きはさらに早く、テレワークの方針を2020年5月に次々と発表。NTTは、オフィス部門の出社率を5割未満にする方針を発表しましたし、富士通グループも、出勤率を最大25%程度にする基本方針を発表、日立製作所に至っては、「幅広い職務」で在宅勤務の活用を標準とした働き方を推進すると発表しました。

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