それはリスクの説明なしに、メリットだけを顧客に強調して株や投資信託を売る営業担当者のようなもの。後から別のルートでその金融商品の抱えているデメリットが明らかになれば、顧客の信頼は一気に吹き飛びます。オンラインでの商談で効率さを求められたとしても、話し手は相手のデメリットやリスクも、聞き手のためになるのであれば、必ず伝えるようにすべきです。
なお、デメリットやリスクだけ伝えると、相手を不安にさせたり、あおるだけになったりしてしまう可能性があります。ですので、そのデメリットやリスクが取るに足らないこと、あるいは対応策や解決策などの説明も添えられたらベストです。
信頼できてはじめて相手は話を聞いてくれる
信頼は、「聞き手の中にある未知に対する不安や恐怖」を取り除いたときに生まれます。
聞き手のデメリットやリスクに気づくには、話し手が相手の興味・関心、さらには価値観などの情報を知っておくことが必要不可欠です。そのうえで、聞き手に降りかかるかもしれないデメリットやリスクがあるのなら、それをしっかりコトバにして、解決方法や打開策を合わせて示すのです。
結果として、話し手として聞き手との間に信頼感が育まれ、オンライン上で培われにくい信頼関係をスムーズに築くことができるのです。
話し手の「誠実さ」が伝わると、聞き手は「この人は私に役立つ話をしてくれそうだ」という期待感を持ち、耳を傾ける準備が整います。本当の意味で、相手はあなたの話を聞いてくれるようになるのです。
最後に、オンライン上で「まったく信頼されない人」が気づかない共通点をまとめると、次のようになります。
・効率優先で自分の伝えたいことを中心に話してしまう
・興味、関心、不安など、聞き手の感情を見逃してしまう
・コトバ以外の情報量が減るからこそ大事になる「誠実さ」を伝えていない
オンライン上のコミュニケーションでは、上記のポイントを押さえて聞き手に届けるコトバを正しく選択しさえすれば、どんな人とでも必ず信頼関係を構築することができます。ぜひ参考にしていただければと思います。
