マルイや蔦屋家電が店で商品を"売らない"ワケ リアル店舗2.0という潮流

アメリカでも、b8ta（ベータ）という小売店が急成長している。b8taのミッションはサイトにも書かれている。

『発見のためにデザインされた小売店』（Retail designed for discovery.）

『売ってはいけない』（書影をクリックすると、アマゾンのサイトにジャンプします）

ここでは製品の販売試験（ベータテスト）ができる。店内にはドローンや電動スケートボードといったスタートアップ企業が開発した最先端の製品が並び、来店客は製品を体験したり注文したりできる。

b8taも商品を売ることは二の次だ。創業者は「実際に製品を触り体験してもらえるのはリアル店舗ならでは」と考えてリアル店舗を展開し、さらにカメラでデータを収集して、メーカーにフィードバックする仕組みを作っている。メーカーは数日あれば商品を置いてもらえる。顧客の反応はカメラで記録され、データはリアルタイムに取得できる。

本格的なデジタル時代になった今、リアル店舗の新しい役割が見え始めている。

チャネル戦略から見た、リアル店舗の役割とは

顧客への販売経路のことをチャネルという。リアル店舗もネット販売も、チャネルの1つだ。

このチャネルには、3つの役割がある。

このうち「売る」のは「物流」と「商流」だ。この2つについては、ネット販売で大部分をカバーできるようになった。しかし「情報流」については、ネット販売といえども完璧ではない。GUや丸井のように、リアルな商品体験は、リアル店舗でしかできない。さらに、蔦屋家電＋のように、顧客が言葉でうまく表現できないニーズを汲み取るのは、実際に顧客に接してみないとわからない。

ネット時代の今だからこそ、リアル店舗では「情報流」の役割が増している。そのためには、店の役割を「売る」ことだけにとどめないことも、必要なのだ。