30年前と同じ轍を踏む｢地銀｣が抱える構造問題 もはや持続可能なビジネスモデルではない

この方式は銀行に限らず、かつては日本企業の間ではオーソドックスと言えるような戦略だった。営業現場は、尻を叩けば、なんとか目標を達成してくるという考え方だ。少なくとも、目標を策定する本部には伝統的にその発想が続いていることを印象づける事態である。実際、あらゆる企業の営業部門では「決算期末前の押し込みセールス」などが行われて、実績が作り上げられていた。

そのために、営業現場では、支店長などのトップが営業担当者を呼んでは、担当者が策定した営業計画をチェックして「これはどうなっているのか」「この数字はいまだに達成していないが、どうしてなのか」「無責任な計画だったのか」などと、計画のトレースという名のプレッシャーを毎晩のようにかけ続ける。

利ざやを上乗せせずに応札

マクロ経済の成長率が高い時代はそれも可能だったと言える。しかし、成長率が鈍化している現在、このような尻叩き方式には限界が見えてきている。それにもかかわらずこのスタイルを継続すれば、営業現場ではビジネスが歪み、顧客支持は失われかねない。その一端が若手銀行員たちの話からジワジワと伝わってきた。

一方、貸出増強に向けた動きは、地方銀行による首都圏への積極的な進出という現象も生んだ。地元での落ち込みを首都圏での貸出増強でカバーするという動きである。

大企業・中堅企業の世界では、短期借入金の入札が行われている。既存借入金が満期を迎えて更新のタイミングになるたびに、入札の実施が銀行に通知される。そこに地方銀行の積極的な応札が目立ち始めてから、すでに10年ほどが経過したが、時の経過とともに、応札レートの低さが際立つようになった。

あるメガバンクの法人部長はこう説明する。「入札の場合、われわれのような都市銀行などは、市場レート（TIBOR、銀行間基準金利）にいくらスプレッド（利ざや）を上乗せするのかという闘いをしている。例えば、市場レートに0.5％のスプレッドを上乗せする（TIBORプラス0.5％）というようなやり方だが、地方銀行のみなさんは市場レートそのもので応札している。どうやって、採算管理しているのか、われわれとはまったく異なっているとしか思えない」。