「ネガティブな数字」には妙な説得力がある理由

「成功率99%」より「死亡率1%」が気になる

どの伝え方をすればいいのか、相手の気持ちになって選ぶ必要が出てきます。もし、あなたが営業部長で、訪問数を増やすことの重要性を部下に伝える場合、「100回訪問すれば、30回は次のステップに進める」と言うよりも、「10回訪問すれば、3回は次のステップに進める」のほうが、より手触り感のある数字で伝わりやすそうです。また、前者の伝え方をすると、「100回も訪問するのか」と、数の大きさに気分が萎えてしまうという問題もありそうです。

一方、ウェブマーケティングで数十万人の顧客へのリーチを図る際には、「クリック率は10回に1回ほどを想定しています」より「50万人へリーチし5万回のクリックを想定しています」と伝えたほうが、ボリューム感がリアルに伝わるでしょう。

会話の最後に「プラスワン」の情報を足す

より「手触り感のある数字」に置き換えたほうが伝わるというのは、「@変換」――すなわち、すべてを「1個当たり」「1人当たり」に換算することです(詳しくは、「数字が如実に語るゾゾとメルカリ『本当の実力』」を参照)こうした数字を活用する際の1つのコツがあります。それは、「会話の最後に、プラスワンの情報としてつけ加えること」。とくに営業のクロージングの際などに効果を発揮します。

『数字で話せ』(PHP研究所)書影をクリックするとアマゾンのサイトへジャンプします。

例えば、「年間1000万円のコスト削減効果のある製品」のクロージングの際、@変換を使い「社員1人当たり20万円のコストが浮くわけですね」と瞬時に計算して伝える。すると、担当者の中で具体的なイメージが浮かび、最後の一押しになる可能性があります。あるいは、他社事例を用いるのも手。「B社さんでは5000万円のコストダウンに成功しました」と伝えることも有効でしょう。

相手に対してどんな表現が響くのかは、その人の持つ問題意識によって変わります。例えば離職率の上昇に悩んでいる人事担当者なら「社員満足につながる数字」が響くでしょうし、シェア拡大を目指す事業責任者なら「売り上げや露出がいかに高まるか」という数字に敏感になっているでしょう。

商談の中で相手の問題意識を探り出し、それに合った数字を用意して、ぶつける。それが相手を説得する「最後の一押し」になるはずです。

キャリア・教育の人気記事
トピックボードAD
関連記事
  • 夢を諦めない「脱会社員の選択」
  • 新競馬好きエコノミストの市場深読み劇場
  • 新型コロナ、「新しい日常」への前進
  • 新型コロナ、長期戦の混沌
トレンドライブラリーAD
人気の動画
早慶上理・MARCH・関関同立、少子化でどうなる?
早慶上理・MARCH・関関同立、少子化でどうなる?
築40年超「老朽マンション」丸ごと建て替えの大問題
築40年超「老朽マンション」丸ごと建て替えの大問題
山手線2日間運休「渋谷駅大工事」何をどう変えた
山手線2日間運休「渋谷駅大工事」何をどう変えた
「料理が突然、上手になる」たった1つの簡単秘訣
「料理が突然、上手になる」たった1つの簡単秘訣
アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
  • シェア
トレンドウォッチAD
日米の躍進銘柄を総まくり<br>発掘! 未来の成長企業

米国の株式相場上昇に目を奪われがちですが、日本でも未来を牽引する成長企業は確実に育っています。本特集では「新興成長企業」や「トップの通信簿」などのランキングを掲載。GAFAMやメルカリの次の新主役を探しましょう。

東洋経済education×ICT