｢ネガティブな数字｣には妙な説得力がある理由 ｢成功率99％｣より｢死亡率1％｣が気になる

どの伝え方をすればいいのか、相手の気持ちになって選ぶ必要が出てきます。もし、あなたが営業部長で、訪問数を増やすことの重要性を部下に伝える場合、「100回訪問すれば、30回は次のステップに進める」と言うよりも、「10回訪問すれば、3回は次のステップに進める」のほうが、より手触り感のある数字で伝わりやすそうです。また、前者の伝え方をすると、「100回も訪問するのか」と、数の大きさに気分が萎えてしまうという問題もありそうです。

一方、ウェブマーケティングで数十万人の顧客へのリーチを図る際には、「クリック率は10回に1回ほどを想定しています」より「50万人へリーチし5万回のクリックを想定しています」と伝えたほうが、ボリューム感がリアルに伝わるでしょう。

会話の最後に「プラスワン」の情報を足す

より「手触り感のある数字」に置き換えたほうが伝わるというのは、「＠変換」――すなわち、すべてを「1個当たり」「1人当たり」に換算することです（詳しくは、「数字が如実に語るゾゾとメルカリ『本当の実力』」を参照）こうした数字を活用する際の1つのコツがあります。それは、「会話の最後に、プラスワンの情報としてつけ加えること」。とくに営業のクロージングの際などに効果を発揮します。

『数字で話せ』（PHP研究所）書影をクリックするとアマゾンのサイトへジャンプします。

例えば、「年間1000万円のコスト削減効果のある製品」のクロージングの際、＠変換を使い「社員1人当たり20万円のコストが浮くわけですね」と瞬時に計算して伝える。すると、担当者の中で具体的なイメージが浮かび、最後の一押しになる可能性があります。あるいは、他社事例を用いるのも手。「B社さんでは5000万円のコストダウンに成功しました」と伝えることも有効でしょう。

相手に対してどんな表現が響くのかは、その人の持つ問題意識によって変わります。例えば離職率の上昇に悩んでいる人事担当者なら「社員満足につながる数字」が響くでしょうし、シェア拡大を目指す事業責任者なら「売り上げや露出がいかに高まるか」という数字に敏感になっているでしょう。

商談の中で相手の問題意識を探り出し、それに合った数字を用意して、ぶつける。それが相手を説得する「最後の一押し」になるはずです。