「ネガティブな数字」には妙な説得力がある理由

「成功率99%」より「死亡率1%」が気になる

人は自分が得するより、損することに対して過剰に反応するようです。それを用いた数字的な会話術とは?(写真:kou/PIXTA)

「会話の中に数字を効果的に用いることで、伝わり方は大きく違ってくる」。そう主張するのは、新刊『数字で話せ』を著した経営コンサルタントの斎藤広達氏。しかも、伝える際にある工夫をすることで、さらに効果は倍増するという。

人は「1%の危険」でも強く反応してしまう

「この手術の死亡率は1%です」

「この手術は99%の確率で命に別状ありません」

あなたが患者だったら、どちらの手術を受けたいでしょうか。おそらく、誰もが後者を選ぶでしょう。ただ、おわかりのとおり、どちらも言っていることは同じで、別の表現をしているにすぎません。にもかかわらず、印象はこれだけ違ってくるのです。

これは、経済学や心理学で「プロスペクト理論」と呼ばれるものです。人は、自分が得をすることより、損をすることに過剰に反応する、というもの。つまり、1万円もらえることよりも、1万円を失うことのほうが、心理的に大きなインパクトを与えるのです。これはおそらく、重大なリスクをなるべく回避することで生存してきた、人類の本能的な知恵なのでしょう。

このプロスペクト理論を図にすると、次のようになります。

利得とポジティブな反応のほうは規則的な曲線を描いていますが、損失とネガティブな反応のほうは、損失側に入ってすぐのところでグラフが急下降しています。いわば「プロスペクトの崖」です。

これが何を意味するかと言えば、ほんの少しの損でもネガティブな反応が強く起こる、ということ。「1万円得する」よりも「1万円損する」のほうが、反応が強くなるというのは、まさにそのためです。

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