大再編が進む医薬卸...それでも変わらぬ薄利体質

業界２位アルフレッサホールディングスの渡邉新社長が渋い顔で説明する。「顧客との価格交渉が難航し、想定していた以上に販売価格が大幅に下落した」。

価格交渉に１年以上　特異な商慣行が常態化

この１０年で、医薬品卸の社数は約半分に激減した。買収に次ぐ買収で、大手４社が業界で約９割ものシェアを握る巨大グループに集約。さらに今年１０月、首位のメディセオ・パルタックホールディングスとアルフレッサが経営統合を発表し、来春には４兆円規模の最大卸アルフレッサ・メディパル　ホールディングス（ＡＭＰＨ）が誕生する。

ところが、ここまで再編淘汰が進んでいるにもかかわらず、実は各社とも効率化が進むどころか、利益率は下がる一方。９１年度に１２・７％だった業界全体の売上総利益率は、０６年には７・９％にまで下落している（下図参照）。

その要因の一端は、医療費抑制を目的に２年に一度実施される薬価（医薬品の公定価格）引き下げにあるが、もう一端は医療機関などの強い値下げ圧力と、それに伴う業界特有の取引形態にある。

「値引きに応じないと取引停止を持ち出されることもしばしば。得意先を失わないために、無理な値下げにも応じざるをえなかった」（ある大手卸社員）。淘汰が進んだ過去１０年、卸各社はシェア獲得に躍起となり、得意先の値下げ要請をただのみ込んできた。競合他社が価格を下げれば、それよりもさらに低い値段をつけざるをえない。そのため、得意先はほかの医療機関の値引き率をもとに交渉したがる。結果として業界では、先に商品だけが納入されたまま、価格交渉が１年以上も長引く「未妥結・仮納入」という“特異”な状況が常態化していた。