押さえておきたい｢損しない不動産の買い方｣ 不動産購入､現場営業マンは｢敵｣？｢味方｣？

一方で、保険や証券などの多くの金融商品は、営業活動を行う資格をもった担当営業者から購入することが多いです。このことが、アドバイザーと営業を兼ねることになりがちで、問題視されています。私自身の考えとしては「販売していることを明示しない」のは大きな問題ですが、アドバイスをする人と売る人が兼務すること自体については、一定の合理性があると考えています。

そもそも、営業を介さずには商品を購入できないシーンは多く「営業が怖い」と避けてばかりもいられません。売り手側の論理も理解しつつ、担当営業者の豊富な情報量を上手に利用もしながら、味方になってもらえるのが得策です。

事前に下調べをするのが「賢い買い物」への近道

消費者として付き合う時に営業を「怖い」と感じる大きなところとしては、「騙されるのではないか」「ウソをつかれるのではないか」、という心配かもしれません。

営業経験者の私としては、営業の現場は「ノルマ貫徹」「微妙に都合の悪い情報を伝えない」など、会社側の論理を顧客に押しつける「悪い方向に器用な人」ばかりではないと思います。「罪悪感」をかかえたまま、仕事に専念し続けられるほど、タフな人間はほとんどいません。純粋に目の前の人の役に立ちたいと考えている人も多いです。しかし一方では「突出して結果や成績のみにフォーカスすることができる人も存在しうる」ことも知りました。

ファイナンシャルプランナーとしては、少なくとも法整備の点において重要な項目についてはウソがつけないようあらゆるところでなされていることをお伝えしたいです。契約書や重要事項としてしっかり説明しなければならない項目は決まっています。

しかし、残念ながら誠実な営業マンばかりではないことも事実です。消費者側も何かを購入する際には、聞かれたら答えなければならないことになっている項目を調べておいて、あえて質問してみることをお勧めします。その対応で、担当営業者の誠実さを測ることができるはずです。自分自身が事前に金融商品についてしっかり研究していれば、直接担当営業に会う際、「調べればわかること」以上のことを質問できるので、より理解して対象の商品を購入することができます。

営業と消費者の間に「情報の非対称性」（情報量の差）が起こりやすい金融商品の購入においては、営業を味方につけるためにも、消費者側も学ぶことが大切です。商談で出てきた話について、疑問を感じたら公的なデータや発表物がないか、裏をとってみる、目の前の担当営業者がいなくなった場合でも、自分で保有を続けられるか、いざという時の対処ができるか（その営業担当者以外の窓口はどこか）、といったことを想像しながら判断をしていくことがお勧めです。

実際、消費者が営業担当者より詳しくなることは、現実的ではありません。しかしお付き合いを続けて良い人かの判断、購入しようと思っているものへの理解を深めること、より多くの情報を引き出すことなどは、しっかり調べている消費者こそ受けられる恩恵といえます。「消費者側の利益」と「相手の利益（どうすると喜ぶ立場の人なのか）」、両方への想像力を働かせ、自分でもある程度調べる気持ちを持つことが、賢いお買い物への近道といえそうです。

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