国内生保・大手９社トップインタビュー--業界再編の行方は？

住友生命　佐藤義雄社長
再編はあるかもしれない　ただ当社ではありえない…

　少子高齢化が進行し、人口も減っていきます。外資系や損保系、新興のネット生保など新規参入も続いています。われわれの知らない世界の保険会社がまだまだ参入てくる可能性もあり、競争は厳しいと思っています。

ただ、世の中は動いていないように見えて、大きな変化が起きているものです。保険市場では死亡保障がシュリンクし、それを医療や貯蓄商品がカバーしています。貯蓄商品のマージンは薄いですが、それを購入したいと思っている人は無限にいるのです。医療分野も、まだ商品開発の余地があります。

不払い問題で、大手が衰退し、ネット生保が伸びるという論調がありますが、市場はそんなに単純ではありません。当社は職域に展開し、ダイレクトチャネルも研究しています。もちろん銀行窓販もやっいます。欲が深いようですが、すべての市場を相手にしていきたいのです。

手数料競争が厳しくなり、リスクの高い保険しか売れなくて、顧客からも見合うコストがとれないとなれば、外資などの撤退はありえます。だが、現在はまだそういう状況ではありません。仮定の話では（再編は）あるかもしれない。スケールメリットを享受できるのであれば、どこかそういうことを考えているところはあるでしょう。当社ではありえませんが……。

損保の経営環境は自動車保険の影響で結構厳しく、一般論として再編は起きやすい環境にあると思います。ただ、生と損保が一緒になってクロスセルができるかどうか。かつて生保系の損保が市場を席巻するという見方がありましたが、自動車販売の経路を考えてみれば、ありえないことはすぐわかります。

当社はマルチチャネルを標榜していますが、一つのチャネルでシェア10％を超えないといけません。銀行窓販は８％だからあと少し。また、ゆうちょ銀行の販売網拡大に伴って、当社の強みは増していくでしょう。

一方、各社共通でしょうが、中核を担ってきた営業職員がみな高齢化しており、主力部隊の力はこれからかなり落ちてきます。今までみたいな数合わせ採用でなく、有能な人材確保のために、本部での人材育成などに注力したいと考えています。

実はいま、ノウハウは秘密ですが、電話で一定ジャンルのお客様にアプローチからクロージングまで行う取り組みをしていて、相応の成果を上げています。これを成功するまでやっていきたいと思っています。

株式会社化は目的ではありません。手段としてどうかです。コストも手間もかかるし、エネルギーもかなり取られます。市場の評価に耐えられる組織に変身できていけばいいですが、現在のところはエクイティストーリーというのか、絵が描けません。重要経営の選択肢であることは、もちろん認識していますが、今のところ具体的な話があるわけではありません。