ダメな営業は5W1Hの質問がわかっていない 意図と狙いを明確にして情報を聞き出そう

では、どのような質問に対してどのような効果があるのか、具体的に紹介していきましょう。

質問には大きく分けて、2種類あります。「クローズドクエスチョン」と「オープンクエスチョン」です。分かりやすいように、まず「クローズドクエスチョン」から説明していきます。

相手の意思表示をハッキリさせる

●クローズドクエスチョン

「はい」「いいえ」で、答えられる質問のことを言います。

質問：今日の朝ごはんは食べましたか？

答え：はい or いいえ

このように、相手の意思を聞きたい場合や「YES・NO」をハッキリさせたい時にこの質問を使うことになりますが、会話としては続きません。

話が続かない場合は、この「クローズドクエスチョン」を多発している可能性が高いです。こういう状況を自覚した際には、「話を広げようと頑張っているが、“クローズドクエスチョン”になってしまっている」と意識しましょう。

例えば、営業の商談に入った時、雑談で場を作ろうと話しをしても

質問：今日は暑いですね

答え：はい、暑いですね～

質問：最近、忙しいですか？

答え：はい、忙しいですね～

と、ひと言で終わってしまいます。

これが、話を続けよう、広げようとしているにもかかわらず、「クローズドクエスチョン」を使ってしまっている場合です。このような質問だけで終わることはないとは思いますが、こうした質問ばかりしていると、話が続かないので要注意です。

ただし、「クローズドクエスチョン」には、別の側面で強い威力があります。それは、「はい」「いいえ」と、相手の意思表示をハッキリさせることができる質問だという点です。

商談で、買うか買わないかをハッキリさせるには、「クローズドクエスチョン」を使って、確認しなければなりません。ほかにも、商談での約束事を確認する時、会議でまとめをする時、次回までの宿題案件を確認する時などは、「○○と、○○でいいですね！」と確認し、「はい」となれば、そこで終わります。「ここが違います」となれば、再度、確認すればいいのです。

「クローズドクエスチョン」は、使いこなすのが苦手な人も多いのですが、「言った、言わない」を避けるためにも、とても重要なスキルなのです。