ダメな営業は5W1Hの質問がわかっていない 意図と狙いを明確にして情報を聞き出そう
実は、この中には、まだ、分からない要素がたくさん詰まっているのです。これを「5W1H」で分解し、ハッキリさせていくのです。
「5W1H」で詳しく分解
カレーを食べたと言うことを、詳しく分解して確認していきます。
When「いつ？」
質問例：具体的に、何時にカレーを食べたのですか？
※自分の食事時間が、みんなに当てはまると思ってしまいがちです。
質問例：具体的に、何時にカレーを食べたのですか？
※自分の食事時間が、みんなに当てはまると思ってしまいがちです。
Who 「だれと？」
質問例：カレーは、だれと食べましたか？
※一人なのか、家族となのか、友達となのかは、聞いてみないと分かりません。
質問例：カレーは、だれと食べましたか？
※一人なのか、家族となのか、友達となのかは、聞いてみないと分かりません。
Where 「どこで？」
質問例：カレーを食べた場所は、どこですか？
※自宅だけとは限りません。カレーハウスかもしれません。
質問例：カレーを食べた場所は、どこですか？
※自宅だけとは限りません。カレーハウスかもしれません。
Why 「なぜ？」
質問例：なぜ、カレーにしたのですか？
※カレーを食べた理由があるはずです。
質問例：なぜ、カレーにしたのですか？
※カレーを食べた理由があるはずです。
What 「何を？」
質問例：カレーの具材は何ですか？
※何カレーを食べたのかは、質問してみないと分かりません。「カツカレー」「コロッケカレー」「ビーフカレー」などなど、カレーも多岐にわたります。
質問例：カレーの具材は何ですか？
※何カレーを食べたのかは、質問してみないと分かりません。「カツカレー」「コロッケカレー」「ビーフカレー」などなど、カレーも多岐にわたります。
How 「どうやって？」
質問例：どうやって食べましたか？
※例えば、カレーをライスで食べたのか、もしくはナンで食べたのか。これもより具体的に相手の情報を引き出す質問になります。
質問例：どうやって食べましたか？
※例えば、カレーをライスで食べたのか、もしくはナンで食べたのか。これもより具体的に相手の情報を引き出す質問になります。
最初の質問では、「カレーです」と、カレーを食べたことしか分かりませんでしたが、場所、人、種類、時間などがハッキリしました。ここではあえてわかりやすくカレーの話を例にしましたが、お客さまとの会話の中でいろいろな情報を聞き出す時に、この「5W1H」の質問はとても使えるスキルなのです。
このように、「クローズドクエスチョン」と「オープンクエスチョン」を使い分けることで、情報を引き出し、相手に行動を促したり、商談をまとめたりできるようになります。
ぜひ、この質問するスキルと意識して、効果的に使ってみて下さい。今までと違う会話の展開になるはずです。
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