《ミドルのための実践的戦略思考》「PDCA」で読み解く大手損害保険会社インド現地法人営業担当部長・浜村の悩み

2012/08/14 9:00

■ストーリー概要：

インド法人に着任した浜村は、顧客開拓に向けた今後の営業攻勢のシナリオを練っていた。

浜村は大手損害保険会社アジア海上に勤務する10年目社員である。入社時、仙台支社の配属となった浜村は、その後も広島、熊本をローテーションの一環でまわり、地域営業を担当してきた。

浜村の受け持ちは主に、ディーラーや代理店に対する自動車保険や火災保険の営業。この営業の肝は何といっても相手の懐にいかに入り込むか、ということに尽きる。商品や条件面では競合と比較してほとんど差別化要素はないため、勝負のポイントはいかに顧客から気に入ってもらうか、ということにあった。

そのために浜村は、顧客の元に足繁く通うのはもちろんのこと、朝礼に同席参加したり、週末はゴルフ接待を行ったり、といったように、顧客との関係深化のためにあらゆる打ち手を計画的に進めていた。その結果として、浜村への担当顧客の評価は高く、過半とアジア海上の商品を優先的に販売してもらえる関係性を構築していた。

浜村が意識していたことは丁寧なPDCAサイクルを回すことであった。まずは計画段階で、どの顧客をターゲットにどれくらいの売上をあげるのか、どういう商品を薦めるのか、ということを具体的に練り込んでいった。「計画は勝負の8割を決める」というのが浜村の持論であった。その上で実行に入るのだが、予め決めた顧客には必ず決まった頻度で訪問することとし、新規顧客からたとえ厳しい扱いを受けてもとにかくやり続ける、ということを信条としていた。そして、四半期ごとに自身の業績を上長に報告し、次の動きをどうするかを具体的に考える、ということを確実に行っていた。浜村のこうした動きは部下からも上長からも高く評価され、配属された先々で「浜村のPDCAを見習え」ということが言われるようになった。

そんな中で、浜村のキャリアに転機が訪れた。インドに立ち上げられた新しい子会社への異動が決まったのである。浜村は帰国子女であり、英語には自信があったため、キャリア面談の際にも英語を使う業務の希望を出していた。アジア海上のグローバル化が急展開となる中で、現場からの評価も高く、英語が使える浜村に白羽の矢が立つのは自然な流れだった。浜村はインド法人における営業担当部長として、顧客開拓を進めるとともに、商品開発についても関与するように言われた。

これは浜村にとって大きなチャレンジであった。同じ営業であり、かつ得意の英語が使えるとはいえ、異国の地で顧客開拓をしていくことは骨が折れることだろうと思っていた。また、今までは担当してなかった商品開発も担当する、ということで、業務的には大きな飛躍も求められる。しかし、そうは言いつつも、浜村には少なからず自信があった。自分には10年かけて築き上げてきた営業の“型”というものがある。これはどこにでも通用するはずだ、という思いがその背景にはあった。

実際にインドに着任後、浜村は早速計画作りに取りかかった。「こういう時は一にも二にも計画が命だ。ここを中途半端にするとPDCAサイクルが回せない・・・」。浜村は、事前に集めてもらった市場リサーチの結果を多面的に分析しながら、どのような顧客をターゲットにして、どのような商品をどれくらい売るのか、という具体的な検討にじっくり時間をかけた。データを深く洞察し、その結果を分かりやすく資料に落とし込むことに関して自信のあった浜村ではあったが、さすがに新しい市場ということもあり、インパクトのある戦略プランを構築するには多くの時間を必要とした。しかし、本社にある海外企画部にもたびたび電話会議で協力をもらいながら、浜村は大きな戦略プランとともに、具体的な1年分の営業計画の数字を積み上げていった。

「これで大丈夫だ。こういう動きをすれば本社にも報告できる数字が出来るはずだ」。着任してから一人、難しい顔でオフィスにこもる時間が長かった浜村にようやく明るい表情が戻った。浜村はプランを説明するために急いで現地の営業担当リーダー陣を招集した。リーダー陣は、着任してからあまり表に出てこない浜村が一体何をやっていたのか訝っていたのであるが、その資料の出来栄えに総じて驚いた顔をしていた。「ここまで精緻な計画は見たことがありません・・・」。そのあっけにとられる表情を見ながら、浜村はちょっとした既視感を覚えていた。「過去に、新しい支店に就任した時も、こんな驚きの表情で見られたよな」。

現地営業リーダー陣とのミーティングもそろそろ終わり時間に近づいていた。浜村はリーダー陣の表情を見ながら、「あとは現場を彼らに任せて、自分自身は新商品開発の勉強に専念しよう」と思っていた。ミーティングの最後に浜村は、「ここまでがPDCAサイクルのPの部分だ。さて、これからはDに移るぞ。気合を入れていこう！」と高らかに宣言した。