《ミドルのための実践的戦略思考》「プロダクトライフサイクル」で読み解く大手旅行代理店の中堅営業担当・沢田の悩み

■ストーリー概要：

沢田は入社してから今までのことを振り返っていた。沢田は、高校卒業後に大手旅行会社であるワールドトラベリング社に入社して、早くも25年が経つ中堅社員だ。自分ではまだ認めたくはなかったが、もはやベテランの域に入ってしまったことを徐々に自覚しつつあった。

沢田が入社した当初は、業界全般も、ワールドトラベリングの業績も全て右肩上がりだった。沢田は法人営業からキャリアをスタートしたが、当時は社員旅行や修学旅行の需要などが大きく、何をやっても業績は伸びる一方だった。競合に勝つために、いかに足で稼ぐか。一日何件訪問できるか。沢田が若き頃は、そこを目標に掲げれば、売上は自然とついてきた。靴をすり減らしながらお客さんを訪問し、あの手この手を駆使しながらその懐に入っていく。

長年現場で培った営業スキルは今でも若手には負ける気がしない。しかし、業界の風向きは徐々に変わっていった。ドル箱であった修学旅行も少子化の影響で伸び悩み、社員旅行も減る一方。個人旅行の方を見渡してもネットの台頭が著しく、正規の代理店を通さないパターンが増えているようだった。

結果的に、ワールドトラベリングのここ数年の売上は停滞し、ネット業者との過当競争に陥り利益も徐々に減少する傾向にあった。社内にあったかつての勢いはどこに消えてしまったのか。「これがまさに成熟期ということか・・・」と沢田は深いため息をついた。

成熟期。それは、沢田が最近学んだ経営用語の一つであった。沢田は、最近の業界の低迷を憂い、自身の仕事で何か変化を起こせないかと考え、ビジネス書籍を手当たり次第読み始めていた。

そこで目に留まったのが、「プロダクトライフサイクル（Product　Life　Cycleの頭文字を取りPLCとも呼ばれる）」という理論である。その理論によれば、新しい製品の売上は、時間の推移に伴ってS字型の曲線を描いていく、ということであり、導入期、成長期、成熟期、衰退期という4つのステージがある、とのことであった。

このうち成熟期とは、「製品やサービスの潜在需要がほとんど顕在化し、売上高の成長が鈍化する状態。利益は価格競争の激化などにより低下の傾向を見せ始める」とあり、実際、沢田のいるワールドトラベリングでも、売上成長のストップと利益の低下という症状がみられていた。

「自分が入社した頃は、まさに成長期だったな。でも今は成熟期か。とすると、後は衰退するしかないのか……」。

昨今新聞などではエレクトロニクス業界の苦境が伝えられている。確かに量販店に行けば、多くのエレクトロニクス製品は激しい価格競争に陥っている様子であり、これではどの企業も儲からないだろうと思っていた。新興市場においても、ローコストプレイヤーには太刀打ちが出来ないという記事が多い。

「エレクトロニクスも成熟期か・・・」。沢田の高校時代の仲間は意気揚々とエレクトロニクス業界へ就職していった。彼らは今どうしているのだろう。沢田はそんなことを思い浮かべながら、自分たちの業界の先行きを見るようで、暗澹たる気持ちになった。

沢田は業界が衰退期に入る前に、自分のビジネスと共に、今後の自分の身の振り方を真剣に考えなくては、と漠然と考えていた。しかし、何をどうしたらいいのかとなると、思いあぐねるばかりであった。