元サントリー社員が教える｢顧客の本音｣の探り方 商品のブランディングに必要な5つの｢問い｣

「怒ってしまうのは、子どものせいじゃないかも。時間がなくてイライラしているせいかもしれない」

あるいは、「遊び食べが治らなかったらどうしよう」という不安に「ほかには？」と投げかければ、「私の料理がおいしくないのかな……」といった別の不安も見つかるかもしれません。

40個の「悩み・不安・不満・願望」に5つの問いを重ね、その答えも付箋に書き出していきましょう。

「なりきり」と「妄想」の技術

とは言え、「それで？」「そもそも？」と考えても、答えが思いつかないこともあるかもしれません。そんなときは、「なりきり」と「妄想」をしてみましょう。

『価値づくりの教科書 個人・小さな会社のためのブランディング』（総合法令出版）。書影をクリックするとAmazonのサイトにジャンプします

先ほど紹介したペルソナシートには、「読んでいる雑誌」「好きな本のジャンル／愛読書」「普段情報収集しているサイト」「出没スポット」などの項目があります。

これをもとに、ペルソナが普段読んでいそうな雑誌や本、サイトを眺めてみたり、行きそうなお店に実際に足を運んでみたりします。ペルソナがやりそうなことを、自分自身も体験してみる。これが「なりきり」です。

つぎに、「妄想」。これは、ペルソナのイメージに近い人を眺めながら行います。

ペルソナがワーキングマザーであれば、夕方に駅前のスーパーに行ってみましょう。そして、周囲を観察します。

「あの人、今どんな気持ちで野菜を選んでるんだろう」

「すごく早足だな、時間がなくて焦ってるのかな。帰ってもご飯をつくる時間はあまりないだろうな」

「買い物しなきゃいけないし、子どもは泣いてるし大変そうだな」

目の前にいる人の表情や仕草を見ていくことで、よりリアルな感情を妄想できるはずです。足を動かし、ヒントを探してみましょう。