週刊誌記者が実践｢圧倒的に距離が縮まる｣会話術 相手が｢心を開く｣話し方のセオリーを紹介

という聞き方をしました。「誰でもいい」と言われるよりは、「応援している人がいるのでぜひ！」と言われたほうが、前向きな気持ちになりますよね。

結果的に、私が電話をした事務所から何人かコンテストに出ていただけたので、やはり相手がメリットを感じるであろうことに寄り添って誘導するように話を進めると、うまくいく確率が高まります。

決定権は必ず相手に渡そう

人は、自分で物事を決める自己決定権の度合いが高いほど、幸福度も高くなることがさまざまな研究でわかっています。

コミュニケーションも例外ではなく、小さなことであっても、何か決めごとが生じた場合は、相手に決定権を渡すと、メリットを感じてもらいやすくなります。

渋谷109で働いていた頃も、「この商品を絶対に売るぞ！」と自分がどんなに意気込んでいても、選ぶのも買うのも決めるのはお客さま、というスタンスは守っていました。

洋服選びに迷うお客さまはとても多いので、

「お手持ちのお洋服とは、どちらが合わせやすいですか？」

「ズボンに合わせたいですか？ スカートに合わせたいですか？」

と聞いて、相手に選択権を与えます。そのうえで、

「こちらの服はどちらにも合わせやすいですよ」

と、自分が売りたい服にうまく誘導していくのです。

最後はもちろん、「どちらにされますか？」と聞いてお客さまに決めていただきます。すると「自分で選んだ服」という納得感と、買ったことを後悔しづらいという2つのメリットが得られるのです。