｢今月も厳しい｣営業に苦戦する男に響いた"言葉" 2人の先輩から学んだこと･学ばなかったこと

今月も、厳しい状況が続いています。

月半ばでありながら、目標達成のペースから言えば丸2日分のマイナスです。焦りが押し寄せ、なんとかせねばという思いばかりが先行し、商談がうまく進みません。

そんななか、2つ先輩の大木さんが声を掛けてきました。

「いいか、営業はコツコツと数字を積み上げることが重要なんだ。どこかで大量に売ってくるのは大変だけど、ちょっと考えてみろ。自分の取引先のすべてで毎日もう1箱だけ多く買ってもらっていれば、数字は随分と違ってくるだろう。それをまずやることだ。俺は自分のルートでそれをやっている」

その考えに異論を唱える気はありません。確かにその通りですが、あまりに当たり前すぎて、すんなりと納得できるものではありません。そんな努力はすでにやっているし、たとえ1箱でも無理やり売りつけるようなことをすると、その後が続かなくなります。

そういう大木さんの営業成績は、正直なところ好調とは言えません。営業に同行したことがあるのですが、お願いセールスが多く、相手の表情を見ても、こちらに対してあまり好意的なものが感じられません。

「売れるようにすること」が仕事

そのとき、ふと以前石元さんと同行した1週間を思い出しました。石元さんは移動中のクルマのなかで、朝礼での話の続きを私に言ってくれました。

「いいか、営業の仕事はずっと同じことをしていると、そのうちに行き詰まる。漫然とルートを回っていたら売れるものも売れなくなってしまう。営業をやっていると数字に追われるのは仕方ないが、売れなくなってお願いセールスばかりしていたら、相手の気持ちはこちらから離れてしまうんじゃ。

営業は『ものを売る』のが仕事じゃない。本当は『売れるようにすること』が仕事なんじゃ。ほとんどの人が営業は売り込むことが仕事だと思って、狭い穴にはまってしまう。それに陥らないように『売れるための仕組みをつくる仕事』をすることが先なんじゃ」

営業の捉え方はいろいろとあると思いますが、石元さんの考え方は強い説得力を持っており、それはそのまま彼の行動に表れています。

新たな機材の設置を図ったり、いままでとは違った売り方を提案したり、新しい取引先を探したりと「現状の枠のなかでもう1つ売るのではなく、もう1つ売れるための何かをつくること」を実践していました。